Il marketing è una perdita di tempo. Almeno è così che si sente per molti designer. Non ricevono abbastanza traffico, clienti o vendite. In effetti, tutto ciò che riguarda l'acquisizione dei clienti sembra una barzelletta. Sembra che stiano girando le ruote.
Forse puoi metterti in relazione.
Il marketing è duro quando non ti senti di sapere cosa stai facendo. Che è esattamente il motivo per cui così tanti designer non sono sicuri su cosa dire, chi dirlo o quando. Non c'è da stupirsi che commettiamo errori. I nostri errori portano al dolore e al disastro. Ma gli errori di marketing non sono dove le cose vanno male. Hanno sbagliato sin dall'inizio. Gli errori sono sottili, facili da perdere e molto costosi.
È orribile perché le scelte che fai, ciò che fai all'inizio, dà il tono a tutto dopo. I clienti sono come bambini. Allena bene e il tuo rapporto cresce. Stabilisci limiti e aspettative e si fideranno di te. Diventa un degno leader e loro seguiranno.
I clienti sono come bambini. Allena bene e il tuo rapporto cresce. Stabilisci limiti e aspettative e si fideranno di te
Ho intenzione di fare un'ipotesi educata. Probabilmente vorresti più clienti, giusto? Non solo, vuoi un flusso costante di nuovi clienti ogni mese. Quando hai finito di servire questi clienti, vuoi che li comprino di più. Vuoi fare più soldi, fare meno e meno lavoro.
Vorresti evitare predatori, kicker dei pneumatici e vampiri della conoscenza. Preferisci lavorare in una zona priva di drammi che sia piacevole, redditizia e alle tue condizioni.
E 'giusto?
Se vuoi alcuni o tutti quei benefici dovrai evitare di fare alcuni errori. Errori come ...
Hai mai offeso qualcuno per caso? Quando intendevi dare loro un complimento, ma è stato ricevuto come un insulto?
Questo è il modello a quattro orecchie al lavoro. Il modello a quattro orecchie afferma che qualsiasi cosa tu comunichi, che sia scritta o che leggi ad alta voce, manda quattro messaggi diversi, su quattro diversi livelli:
Quindi, perché questo è un problema? Persone, professionisti, designer hanno l'abitudine di condividere informazioni dannose come questa.
Il ragazzo di Google-Please-Hire-Me voleva disperatamente lavorare su Google. Ma Google lo ha respinto, scegliendo di ignorare i suoi messaggi dopo che le cose sono diventate bisognose. Quando i designer lottano con sentimenti negativi - bisogno, insicurezza, paura - si infiltrano nelle loro conversazioni. Da quel punto in poi, qualsiasi cosa vedrà il tuo cliente nel tuo marketing viene filtrata attraverso quei sentimenti negativi.
Parla intenzionalmente. Pensa al messaggio che invii nel tuo marketing. Usa il modello a quattro orecchie per creare il tipo di messaggio che vuoi inviare.
Qualunque cosa tu faccia evita di usare accidentalmente il modello a quattro orecchie.
Cosa hanno in comune designer, idraulici e avvocati? Offrono tutte consultazioni gratuite.
La stragrande maggioranza dei fornitori di servizi offre preventivi gratuiti, preventivi gratuiti, consultazioni gratuite. E la stragrande maggioranza di loro viene maltrattata da scaricatori di freelance, kicker di pneumatici e vampiri della conoscenza.
Ma questo abuso non è la parte peggiore. È la vendita one-to-one. Più "consulenze gratuite" offri, meno tempo hai a lavorare sulla tua attività e meno tempo hai per te stesso. Un forte aumento delle consultazioni gratuite può facilmente raddoppiare o triplicare il carico di lavoro.
Man mano che diventi più "vincente", il modello di consulenza gratuita ti intrappola nel tuo business, prendendo sempre più libertà.
Prova questo invece:
Quindi, crea dei pezzi di leva per commercializzare la tua attività. Invia persone a questi pezzi di leva e attirerai un flusso costante di clienti, il tutto senza essere coinvolto personalmente.
Facciamo finta di avere una bicicletta. Lo guidi dappertutto, al lavoro, al negozio, a casa dei tuoi amici. Sei in gran forma ma sta invecchiando. Quando si tratta di viaggiare, una bicicletta arriva solo così lontano. Vuoi una macchina, quindi comprati una macchina.
È una soluzione al tuo problema di bicicletta, ma è anche un altro problema. Perché quell'auto ha bisogno di cambi di olio, pulizia, manutenzione. Se qualcosa va storto dovrai portarlo nel negozio. La tua auto avrebbe dovuto risolvere il tuo grosso problema, e così è stato. Ma i tuoi problemi si sono improvvisamente moltiplicati.
Non è diverso con te e i tuoi clienti. I tuoi clienti vogliono la tua soluzione al loro problema. Ma quella soluzione crea più problemi. Se acquistano un sito Web, hanno bisogno di hosting, manutenzione, email, pubblicità e così via. Ecco cosa significa per te: ogni soluzione crea più problemi che devono essere risolti. È un ciclo senza fine, ma è tua responsabilità prendertene cura per il tuo cliente. Che la maggior parte dei designer non fa perché ...
"Odio il marketing. Sono spaventato, e se mi urlavano? Sono un designer, non un venditore. "È un'obiezione comune che punta a qualcosa che la maggior parte dei designer non vuole fare.
Capisco. Essere vulnerabili, mettersi lì fuori, affrontare il rifiuto, fa schifo. Soprattutto se non sei sicuro di come sarai ricevuto. Aggiungi la sindrome dell'impost nella lista delle lotte e chiedi che la vendita diventi una prova terrificante.
Smetti di vendere. Inizia a fare domande sul problema. Le domande ti consentono di controllare il flusso e la direzione di una conversazione. Ma ti aiuta anche a evitare il rifiuto esplicito. Chiedi ai tuoi clienti il loro piano per affrontare i nuovi problemi che devono affrontare.
"Hai detto che il tuo sito deve essere veloce. Come manterrai quella velocità ora che la riprogettazione è terminata? Avrai bisogno…"
Se i clienti non hanno idea di ciò, potrebbero sentirsi in imbarazzo a non avere una risposta. Quindi è importante trattarli con compassione. Ascoltali, sii genuino, sii gentile. Quindi, spieghi la soluzione. I problemi attirano l'attenzione da soli.
I problemi creano stress e ansia.
Le soluzioni alleviare lo stress e l'ansia.
È un ciclo infinito che non dovrebbe fermarsi. Non se stai comunque cercando il tuo cliente.
Diciamo che hai trovato il tuo cliente ideale. Hai fatto tutto il lavoro che devi fare per attirare la loro attenzione. Avranno domande, obiezioni, preoccupazioni. Qualcosa li ha tenuti fuori dalla recinzione, ma tu hai affrontato i loro problemi. Sai che sono più propensi ad acquistare.
Qual è l'unica cosa che allontana i tuoi clienti dalla recinzione?
È difficile capire non è vero? Potrebbe essere un bonus che stai offrendo, il tuo post sul blog, un'e-mail che hai inviato, qualsiasi cosa. Puoi chiedere, ma la maggior parte dei clienti non te lo dirà, anche peggio che una cosa è diversa per ogni cliente. Quindi, come fai a sapere quali dettagli contano di più? Non lo sai
Prova questo invece: racconti tutta la storia, dando ai clienti tutto ciò di cui hanno bisogno per prendere una decisione informata. Non sei sicuro di quali dettagli specifici le faranno acquistare, quindi dai loro tutto. Quel che è peggio, i clienti saltano in giro. Saltano da un punto all'altro della tua pagina web, scansionando per i dettagli, tutto ciò che salta fuori da loro.
Quando racconti l'intera storia, elimini l'asimmetria informativa. Dai ai clienti tutte le informazioni di cui hanno bisogno per prendere la loro decisione ... a favore o contro di te. Non riescono a farlo e semplicemente vanno avanti. Quando non ci sono abbastanza informazioni - mancano le immagini sulla tua pagina, non univocità, scarsa presentazione, i clienti corrono.
Racconta tutta la storia e rimarranno abbastanza a lungo per prendere una decisione. Ma dire tutta la storia richiede troppo tempo, giusto? In realtà no. È facile dare ai clienti quello che vogliono quando sai cosa stanno cercando.
La maggior parte dei clienti non otterrà questi dettagli. I loro designer non porteranno loro le domande giuste e non otterranno ciò di cui hanno bisogno.
Inizia il tuo marketing con il piede giusto e non perderai tempo. Sarai pronto ad attirare traffico, clienti e vendite di cui hai bisogno per far crescere la tua attività di libero professionista. Fallo bene e non girerai le ruote. Fallo male e avrai difficoltà a ottenere i risultati di cui hai bisogno.