Se sei un web designer / sviluppatore che attualmente fattura all'ora, spero di poterti persuadere a cambiare il tuo metodo di determinazione del prezzo in base al prezzo basato sul valore. In questo articolo, discuterò entrambi i metodi in dettaglio e senza il fluff in modo da poter arrivare alle pepite e prendere una decisione informata da lì.
Se applichi correttamente il metodo di determinazione dei prezzi basato sul valore, puoi davvero guadagnare di più, lavorare di meno e diventare un libero professionista più felice.
La fatturazione per ora è il metodo di determinazione dei prezzi più popolare in tutto il mondo nella maggior parte dei settori. Naturalmente, ci sono molti web designer / sviluppatori là fuori che si guadagnano da vivere usando il metodo di fatturazione oraria, ma a mio parere, la fatturazione basata sul valore è molto meglio della fatturazione oraria.
Ecco alcune verità a casa sulla fatturazione oraria:
Per illustrare questo punto, diciamo che volevi costruire una stanza addizionale a casa tua: il costruttore ti dice che costerà $ 75.000 in base alle sue migliori stime e tu prosegui con l'accordo. Dopo aver completato l'80% del progetto, il costruttore dice che costerà altri $ 15.000 per completarne il resto. Come ti sentiresti in questo scenario? Lavoreresti ancora con loro? Li riferiresti agli amici? Probabilmente no. Ed è la stessa cosa con progetti di web design / sviluppo.
Mettiti nei panni del cliente per un secondo
Mettiti nei panni del cliente per un secondo e pensa se stavi assumendo un web designer freelance, vorresti sapere una stima di quanto il progetto ti costerà. Se rispondi con "100 ore alla mia tariffa oraria di $ 45", il cliente spenderà solo $ 4.500 per il progetto. Dove il problema arriva è l'interpretazione della parola "stima". Nella mente del cliente, fondamentalmente la comprendono come il prezzo finale. Nella mente di un web designer, lo capiscono fondamentalmente come un "più-meno" totale che potrebbe potenzialmente essere più alto se necessario.
Il problema arriva quando ti rendi conto che non hai intenzione di completare il progetto entro il tempo stimato che hai fornito al cliente e perderai denaro perché ci vorrà più tempo per completarlo. Quindi assorbi semplicemente le ore extra e non fatturare il cliente, oppure dici al cliente che costerà il 30% in più a causa di "XYZ" e rischierai di danneggiare la tua relazione in futuro.
Diciamo che lo stesso progetto di web design arriva a te e ad altri 9 web designer. Ognuno di voi ha tariffe orarie diverse che avete deciso sarebbe giusto per la vostra esperienza. "John" addebita $ 45 all'ora e altri addebita $ 75 all'ora. C'è anche qualcun altro (che chiamerò Bob) che fa pagare $ 150 all'ora. Bob, con la sua esperienza nel trovare modi migliori per completare i progetti, può codificare il sito web in 3 ore = costo totale di $ 450. John, con la sua mancanza di esperienza, conoscenza ed efficienza, può codificare il sito web in 16 ore = costo totale di $ 720.
Da asporto: la fatturazione oraria ti incoraggia a non lavorare in modo intelligente e a trascinare le ore in modo da essere pagato di più.
La fatturazione oraria ti incoraggia a non lavorare in modo intelligente e a trascinare le ore in modo da farti pagare di più.
La verità è che alcuni siti web possono essere creati in meno di un giorno - anche poche ore se hai tutte le informazioni pronte e sai esattamente cosa deve essere fatto. Se stai caricando di ora in ora, perché dovresti affrettarti a fare questo sito Web il prima possibile, quando potresti ritardarlo di qualche giorno e pagarlo di più?
Forse c'è uno snippet di codice che puoi acquistare a $ 100 che può farti risparmiare 3 giorni di tempo per la codifica, ma se lo acquisti, perdi di più per essere pagato. In altre parole, il cliente ti paga per 3 giorni in più perché non vuoi utilizzare uno snippet di codice da $ 100 perché questo significa che perdi 3 giorni di lavoro retribuito.
Riesci a capire perché questo è dannoso per il tuo cliente?
Ecco un altro esempio pratico:
Se stai lavorando su 3 progetti client (retainer o one-off) allo stesso tempo e ti porta fino a 2 ore settimanali per tenere traccia delle ore, preparare fatture, elaborare pagamenti, organizzare il lato contabile / fiscale, ecc. può richiedere quasi un'intera giornata lavorativa ogni settimana solo per gestire questa noiosa attività amministrativa. Questo è pazzesco. Non sei assunto come amministratore o impiegato dei debitori - non cadere in questa fossa. Oltre a questo, avrai a che fare con uno o due clienti che mettono sempre in discussione tutto e questo richiede ancora più tempo. Ciò porta ad una mancanza di fiducia in futuro e nessuno vuole lavorare in questo modo.
So che questi sono esempi molto semplici, ma è vero anche nei progetti più complessi.
Un aspetto spesso trascurato della fatturazione oraria è che il tuo reddito è limitato perché ci sono solo tante ore in cui puoi lavorare in un anno.
Diciamo che il tuo stipendio annuale è di $ 60.000. Se lavoriamo su circa 250 giorni lavorativi, questo è $ 240 al giorno e $ 30 all'ora (8 ore lavorative al giorno).
In primo luogo, non molti sviluppatori / progettisti web sono prenotati ogni ora per tutto l'anno, ma diciamo che questo è il caso. E se volessi guadagnare $ 100k l'anno prossimo? Ciò significherebbe che è necessario aumentare la fatturazione oraria a $ 50. Semplice, vero? Sebbene siano solo $ 20 in più all'ora, sono $ 160 extra al giorno, $ 800 a settimana e oltre $ 3k al mese in più per un cliente da considerare. Può essere spesso un affare per mantenere i clienti fidelizzati o iscriversi a nuovi clienti per progetti settimanali / mensili.
A meno che i tuoi attuali clienti non apprezzino davvero i tuoi servizi, non capiranno perché ora tu consideri all'improvviso i tuoi servizi a quasi il doppio del prezzo per la stessa quantità di lavoro. È molto probabile che inizieranno a cercare altri web designer freelance con una tariffa oraria più bassa e i nuovi clienti o potenziali clienti potrebbero non iscriversi al servizio premium poiché quasi il doppio della "tariffa corrente" per altri freelance con competenze simili.
È nell'interesse del cliente che tu non fatturhi a ore.
Conclusione: aumentare le tue entrate non è facile. Sebbene tu voglia un reddito più alto, i clienti con cui lavori veramente non si preoccupano dei tuoi desideri di reddito e non vogliono una spesa più alta. La conclusione della conclusione: indovina chi davvero prende la decisione finale alla fine? (non sei tu)
È nell'interesse del cliente che tu non fatturhi a ore. Hai solo bisogno di educarli su questo. È importante che i tuoi clienti sappiano perché questo metodo di determinazione dei prezzi è dannoso per loro e per te.
Per evitare equivoci su questo metodo di determinazione del prezzo, non è un importo fisso calcolato dal tuo costo + il profitto desiderato.
Ecco alcune verità di casa sui prezzi basati sul valore:
Scopri il valore potenziale del progetto per il cliente in un anno. In altre parole, scopri il potenziale aumento delle vendite che l'azienda potrebbe realizzare dopo aver creato il sito web. Quindi basare il prezzo su questo potenziale ritorno.
Esempio 1: il sito web esistente:
Un'azienda vende droni agricoli tramite il loro sito web. Ti chiedono di creare un sito web incentrato sull'ottenere più vendite. Dopo aver fatto alcune domande di base, le tue 2 domande principali dovrebbero essere:
Rispondono con: 10 vendite al mese e $ 8.500 ciascuna.
Quindi fai semplici calcoli matematici per capire quanto reddito generano ogni mese ($ 8.500 x 10 = $ 85.000).
Guardi il loro sito attuale e vedi come possono migliorare le loro vendite e lavori su una bassa stima di ciò che ti aspetti che le vendite aumentino dopo aver realizzato un sito web incentrato sulla conversione. In questo scenario, diciamo che sei sicuro che ci sarebbero almeno 2 vendite al mese. Ciò significherebbe che l'azienda realizzerebbe ulteriori $ 16.000 al mese e quasi $ 200.000 in un anno. Dopo aver informato il cliente di questo nella proposta e perché ritieni che si tratti di una stima bassa e realistica, allora dai il costo del tuo sito web in base al potenziale rendimento annuale. Per questo esempio, il tuo prezzo potrebbe essere $ 10.000 - $ 15.000.
Vorresti, "in quanto imprenditore", essere disposto a pagare circa il 5% di ciò che potresti potenzialmente fare dopo un anno?
Ovviamente.
Esempio 2: il nuovo sito web aziendale:
Un'azienda vende droni agricoli e vogliono un nuovo sito web. Ti chiedono di creare un sito web incentrato sull'ottenere vendite. Dopo aver fatto alcune domande di base, la tua domanda principale dovrebbe essere: qual è il valore medio delle vendite di un drone?
Rispondono con: $ 8.500 l'uno.
Dopo aver effettuato ulteriori ricerche sul mercato e i relativi piani di marketing, sei sicuro di poter creare un sito web incentrato sulle conversioni che può convertire in almeno 4 vendite al mese (o una vendita alla settimana). Questo equivale a $ 34.000 al mese e oltre $ 400.000 in un anno. Il tuo prezzo potrebbe facilmente essere $ 10.000 - $ 15.000 e avrebbe un senso per il potenziale cliente dopo aver spiegato il valore del rendimento potenziale.
È importante rendersi conto a questo punto che la tua responsabilità è far sì che l'azienda consideri questo come un investimento necessario e non un costo. Devi spiegare perché sei la persona giusta per il progetto.
Suddividendo in questo modo ed essendo pratico a questo proposito, ti distingui immediatamente dalla massa di altri freelance che dicono cose del tipo: "Stimo che questo progetto impiegherà circa 120 ore x la mia tariffa oraria di $ 45 = $ 5,400".
Sappiamo tutti che ci sono migliaia di web designer su Fiverr e Upwork che fanno pagare $ 100 per un sito di 5 pagine, e la verità è, come si fa a competere con quello?
La risposta è distinguersi dalla massa. Come ti distingui dalla massa? Non pensando e facendo le cose come fanno le cose. Come si fa a farlo? Visualizzando un sito Web come un efficace strumento di marketing che può migliorare drasticamente le vendite di un'azienda (se eseguita correttamente) e non come un "prodotto standard". Se tu e i tuoi potenziali clienti capite questo, allora tutto il resto andrà in prospettiva.
Pensa ad orologi di lusso per esempio. Queste sono le materie prime, ma perché la gente compra ancora gli orologi di marca da $ 10.000 sugli orologi da $ 100 che sostanzialmente hanno lo stesso aspetto e hanno le stesse caratteristiche? Non è diverso con i siti web. Ce ne sono molti che vendono siti web da $ 10.000 + e ce ne sono molti che vendono lo stesso sito per $ 1.000. Sarei sorpreso se tu non volessi essere quello che carica di più in questo caso.
Ecco una breve panoramica di ciò che dovresti fare che ti impedisce di essere visto come una merce che ti aiuterà a distinguerti dalla concorrenza:
In questo modo, i potenziali clienti non ti considererebbero una "merce" e ti pagherebbero felicemente di più man mano che capirai i loro bisogni e ti concentrerai sul risultato e non sulle ore lavorate per completare un progetto.
La chiave qui è come sei percepito dal potenziale cliente. È o come esperto o 'merce'.
Diciamo che stavi creando un sito Web per un partito politico o un ente di beneficenza, come utilizzeresti i prezzi basati sul valore per questo? All'inizio può sembrare un po 'complicato, ma se ci pensi, può essere semplice.
Per questi esempi, devi fare questo:
Come generano reddito:
All'inizio può sembrare un po 'scortese, ma fondamentalmente devi capire quanto un membro / donatore valga per il cliente e poi porre la domanda: cosa significherebbe per la tua organizzazione un centinaio di membri / donatori in più in un anno? ?
Il tuo obiettivo è semplicemente aiutarli a capire che un sito web professionale incentrato sull'ottenere nuovi soci / donatori e mantenere i membri / donatori esistenti soddisfatti dovrebbe essere il loro obiettivo principale e aiutarli a vedere il potenziale di ricevere altri 8-9 membri / donatori al mese .
Nota a margine: consiglio sempre di fornire servizi di marketing digitale insieme al sito Web per migliorare le possibilità di successo complessivo del progetto.
Ricorda che il tuo prezzo è basato su ciò che il potenziale reddito restituito è per il cliente
Ricorda che il tuo prezzo si basa sul rendimento potenziale del reddito per il cliente, quindi se hai a che fare con piccole organizzazioni, il prezzo che puoi addebitare è relativo al loro potenziale successo. Se il loro reddito potenziale equivale a $ 50.000 in un anno da 100 membri / donatori, potresti facilmente addebitare $ 5,000 - $ 8,000 e sarebbe una vittoria per entrambi.
La chiave qui è parlare 'la loro lingua' e capire quali sono i loro bisogni. Se ti occupi di un medico, usa la parola "pazienti". Se ti occupi di un ente di beneficenza, usa la parola "donatori".
Ovviamente, non puoi dare alcuna garanzia con i risultati che potrebbero ricevere, ma finché puoi dimostrare di avere esperienza nell'aiutare le aziende ad aumentare le loro vendite e ti assicuri di comprendere le loro esigenze, questo è tutto ciò che serve per superare le loro dubbi.
Pensando ai risultati , mostra di capire il progetto come fa l'azienda / organizzazione. Non stai pensando a ore come i tuoi concorrenti che ti aiutano a distinguerti dal "mercato delle materie prime". Capisco che questo è un riassunto molto semplificato. Dovresti affrontare le obiezioni che i clienti o potenziali clienti potrebbero avere:
La verità è che questo modello è semplice in teoria, ma in pratica potresti fare molti errori. Va bene. Stai correndo una maratona e non uno sprint. Ci vogliono un sacco di prove ed errori e imparerai per esperienza su cosa, come e quando dire le cose giuste che ti daranno clienti più paganti.
Il punto è farlo e poi imparare dai tuoi errori e vedere dove puoi migliorare in modo da diventare migliore e più fiducioso nel caricare di più per i tuoi progetti ed essere più efficiente lungo la strada.
Spero che questo articolo ti abbia aiutato a ripensare questo argomento.