Come migliorare i tuoi clienti
Hai mai appena finito un progetto e ti sei chiesto: come posso fare di più per questo cliente? o forse stavi pensando: oh dannazione, ora devo cercare nuovi clienti.
Non deve essere così.
I clienti più preziosi sono quelli che rimangono con te, non quelli che forniscono progetti unici. Quindi, come si ottengono clienti preziosi che vogliono rimanere con te per il lungo periodo?
In questo articolo, ho intenzione di darti il beneficio della mia esperienza, e spero che alla fine di esso saprai come far crescere i clienti, così non vorranno mai andare da nessun'altra parte.
Ti piacerebbe patatine fritte con quello?
Al suo livello più elementare, questa è una parte fondamentale dell'up-selling. Se tutti i dipendenti vengono addestrati in un fast food per chiedere ai clienti, "Volete patatine fritte con quello?" E il 20% è d'accordo, ciò aumenterebbe enormemente il risultato economico della società.
Quindi come lo traduci nel settore web?
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Per prima cosa devi identificare un problema che ha il tuo cliente. Fai domande come ...
Quali sono i maggiori problemi che devi affrontare nella tua attività? Questo ti aiuterà a capire quali servizi puoi offrire per risolvere i loro problemi.
D'altra parte, è possibile estrarre informazioni sui problemi dei clienti attraverso una semplice conversazione.
Dopo aver identificato un problema, cerca nella casella degli strumenti delle competenze e fai un'offerta chiedendo ...
Il tuo marchio viene percepito nel modo in cui vuoi che sia? Cerca di fargli spiegare il loro marchio a te. Successivamente puoi dare suggerimenti su cosa puoi fare per migliorare il loro marchio (ad esempio, ho capito che vuoi attirare i giocatori, ma il tuo logo sembra uno studio legale o una banca. Posso sistemare il tuo logo in modo da poter migliorare riguardano i giocatori ).
Ti piacerebbe essere al top di Google? Non conosco una persona o un'azienda che direbbe di no. Se sei un esperto di SEO, allora upsell che piace sta andando fuori moda.
Vuoi impedire a virus e hacker di interrompere il tuo sito web? Se un cliente dice no a questo, assicurarsi che siano consapevoli dell'importanza della sicurezza.
Posso mantenere il sito per te? Il tuo cliente avrà bisogno di qualcuno per mantenere il sito, fare aggiornamenti periodici e solo assicurarsi che tutto funzioni senza intoppi. Offri un pacchetto di manutenzione o citi la tua tariffa oraria e dì che la manterrai ogni settimana o mese.
Dopo aver verificato che c'è un problema che deve essere risolto e che hai le competenze per svolgere il lavoro, chiudi la vendita il prima possibile.
Sei affidabile?
I clienti vogliono sapere che la persona con cui hanno a che fare è degna di fiducia, quindi è necessario costruire quella relazione.
Trova un terreno comune con i tuoi clienti in modo da poter avere conversazioni al di fuori del business. Se riesci a capire cosa rende entusiasti i tuoi clienti, cosa li fa ridere e quali sono i loro valori, allora non avrai problemi ad aumentarli.
È sempre più facile rimandare un cliente che si fida di te e con cui hai costruito una relazione. Non aver paura di chattare con i tuoi clienti.
So che stai cercando di andare al prossimo lavoro e fare quei soldi, ma questo non costruirà relazioni preziose. Queste relazioni sono il punto di partenza della maggior parte della tua attività e dei tuoi referral, quindi gestiscile con cura.
I prodotti sono solo uno strumento
Zig Ziglar, esperto di vendite di fama mondiale, ti consiglia di trattare i prodotti come strumento solo quando si effettua l'up-selling. Invece il tuo focus principale dovrebbe essere sulle preoccupazioni del cliente e avere un genuino interesse a scoprire i loro problemi. Ciò risale a ciò che ho detto prima in quanto è necessario identificare un problema che è possibile risolvere.
Mantieni il tuo processo di vendita semplice e piacevole. Le uniche cose che devi imparare sono come fare delle buone domande e ascoltare attentamente. Se riesci a padroneggiare queste abilità, i tuoi clienti inizieranno ad aumentare le loro prestazioni.
Considera questo scenario:
Tu: Prima di andare Mr. Jones, posso offrirti materiali di alta qualità.
Cliente: Grazie, ma lo aspettiamo. Ti terrò a mente però.
Tu: ok grazie
Bene, è stato facile e indolore. Non stavi imponendo al cliente e ti terrebbero in mente anche per ulteriori progetti, giusto? Non probabile Quindi cosa è andato storto qui? Ti sei concentrato sui prodotti prima di identificare un problema e non hai nemmeno provato a chiudere la vendita.
Considerare ora questo scenario alternativo:
Tu: prima di andare Mr. Jones, volevo chiederti ... cosa ti rende più frustrato e ti tiene sveglio la notte pensando al tuo marchio?
Cliente: Beh, non penso che i nostri schemi colori esprimano il nostro tono.
Tu: dimmi di più a riguardo.
Cliente: voglio che i nostri colori abbiano un aspetto professionale e per qualche motivo semplicemente non sembrano funzionare.
Tu: sei consapevole del fatto che la tua attuale combinazione di colori rappresenta divertimento e calore?
Cliente: ora che me lo dici, ho potuto vederlo. Potresti aiutarci a sentirci e sembrare più professionali?
Tu: Sì signore. Sono un esperto nello sviluppo del marchio e ne capisco i principi. Il tuo marchio è il volto della tua azienda e posso assicurarmi che sia rappresentato in modo memorabile con un logo senza tempo, una combinazione di colori appropriata, voce aziendale e ti fornirò una guida sull'identità del marchio. In questo modo, i problemi relativi alla comunicazione con i clienti target verranno risolti poiché il marchio verrà sviluppato tenendo presente questa nicchia.
Cliente: sembra fantastico! Quando puoi iniziare?
Ad un livello molto semplice, questo è un ottimo esempio di come puoi estrarre un problema dai tuoi clienti specifici per le tue abilità senza sembrare che tu stia cercando di venderle qualcosa che non vogliono. Di solito i clienti non sanno nemmeno cosa vogliono perché non sono in contatto con i propri problemi. È il tuo lavoro di venditore di problemi trovare i problemi per i tuoi clienti ponendo le domande giuste.
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Ricordati di non concentrarti su te stesso e su ciò che hai da offrire fino a quando non hai trovato un problema da risolvere e in realtà chiedi al tuo cliente di parlare del problema, fino a quel momento, al tuo cliente non potrebbe importare di meno di ciò che hai da offrire.
Destruttivamente persistente
Sii persistente, ma sii ostico sui problemi dei tuoi clienti e non sui tuoi prodotti. Se stai costantemente spingendo i tuoi prodotti e non ti preoccupi dei problemi dei tuoi clienti, alla fine i clienti inizieranno a risentirti.
A tutti i clienti interessa quello che puoi fare per loro. Come puoi risolvere i loro problemi e semplificarti la vita? E più puoi identificarti con questo, più costruirai relazioni preziose.
Prendiamo ad esempio Web Depoter Depot. C'è un problema, che tu ne sia consapevole o no, che stanno risolvendo. Il problema che stanno risolvendo è la mancanza di informazioni su argomenti specifici. Quindi, invece di dire "Fai clic sui nostri annunci ed ecco come puoi farlo" WDD risolve il tuo problema di aver bisogno di informazioni per imparare qualcosa, trovare consigli da esperti su vari prodotti o siti web e altro, quindi hanno annunci visualizzati che riguardano per l'informazione. Quale approccio preferisci? Ti piacerebbe avere più blog se ti mandassero le pubblicità in gola? Scommetto che la tua risposta è no, e i clienti sono gli stessi.
Quindi, di nuovo, sii tenace ma non spingere i tuoi prodotti verso la gola dei tuoi clienti, che non ti porteranno da nessuna parte.
Le scarpe dei miei clienti sono scomode
Non importa se le scarpe dei tuoi clienti sono scomode, devi comunque indossarle.
Cerca di trovare il punto di vista del tuo potenziale cliente e utilizzalo come leva per adattarsi ai tuoi prodotti o servizi.
Dopo aver chiesto ad un cliente alcune domande per far sì che possano identificare i propri problemi, trovalo in te stesso per vedere attraverso i loro occhi. Se devi, comportati come se cercassi di far uscire una ragazza o un ragazzo con te in un appuntamento. Per fare ciò, non ti concentrerai su te stesso perché questo semplicemente li spegnerà.
Invece starai cercando di trovare un terreno comune e come puoi metterti in relazione con loro. Passa attraverso lo stesso processo con i tuoi clienti e vedranno te come qualcosa di più di un semplice appaltatore, ma sarai un amico a cui potranno venire a conoscenza dei loro problemi di business. Sanno che ascolterai e cercherò sinceramente di rendergli la vita più facile dal momento che puoi identificarti e capire da dove provengono.
Col tempo, tutto ciò sembrerà ovvio e facile per te. Sarai in grado di vendere i clienti e far sì che i clienti si rialzino senza nemmeno sapere che lo stai facendo.
Conclusione
Quello che spero tu abbia tolto a questo articolo è che le relazioni sono la tua chiave per l'upselling. Spero che vedrete che ponendo domande e cercando di identificare problemi specifici, quindi offrire un modo per risolverli veramente è il modo migliore per costruire tali relazioni.
Ricorda che l'upselling con successo non riguarda te, riguarda il tuo cliente.
Espandi regolarmente i clienti? Qual è il più grande ostacolo che si incontra quando si tenta di vendere un cliente? Fateci sapere nei commenti.