Come vendere qualsiasi cosa
Potresti creare siti Web spettacolari, ma i tuoi sforzi possono essere sprecati se il pitch di vendita del tuo cliente non presenta una proposta di valore unica.
Cos'è quello? È una promessa che dimostra chiaramente perché i potenziali clienti dovrebbero acquistare prodotti o servizi del cliente. Li aiuta a vendere di più, a vantaggio dei loro affari e dei tuoi.
Se la proposta di valore manca o è debole, entrambi perdi e la competizione vince. Ecco come è possibile mostrare alcune delle conoscenze di consulenza di marketing e aiutare i clienti a identificare ed esprimere proposte di valore convincenti.
"Perché dovrei fare affari con te?"
Una proposta di valore è una promessa di valore da consegnare. La proposta di valore più persuasiva è chiara e concisa, promette risultati quantificabili e inequivocabile individua il valore che il tuo cliente offre rispetto alla concorrenza. Questo lo rende una proposta di valore unica, conosciuta anche come UVP.
Un sito web efficace deve rispondere a questa domanda diretta: "Perché dovrei fare affari con te?"
Una proposta di valore debole non risponde chiaramente a questa domanda, spesso risultante in:
- troppe informazioni;
- non descrivere le cose dal punto di vista dell'acquirente;
- incapacità di identificare ciò che è diverso sul tuo cliente.
Scrivere contenuti del sito Web utilizzando un modello di cookie cutter o un gruppo di parole chiave di solito porta a una proposta di valore debole che suona come tutti gli altri e in realtà non comunica un valore reale. I nostri autori di contenuti chiamano queste proposte di valore "anche io".
Per costruire un caso convincente per fare affari con i tuoi clienti, assicurati che le proposte di valore dei tuoi clienti siano:
- unico per loro;
- importante per le prospettive;
- difendibile.
Scoprendo un valore unico
Quando si identifica una proposta di valore univoca non si sta formando valore, si sta scoprendo il valore che già esiste, spiega Mark Wardell, consulente aziendale internazionale. "È già lì da qualche parte", dice, "ma devi trovarlo e definirlo chiaramente".
Ecco una tabella semplice ma efficace che puoi utilizzare per aiutare i clienti a identificare i loro fattori di differenziazione e separarli dalla concorrenza.
L'area rossa che si sovrappone rappresenta le aree che i valori di prospettiva, tuttavia, le caratteristiche e i benefici offerti sono gli stessi. Quindi non c'è alcun vantaggio competitivo.
D'altra parte, l'area verde cattura vantaggi unici che la prospettiva raccoglierà lavorando con il cliente. Questo rappresenta un valore reale e unico, a dimostrazione del motivo per cui i potenziali clienti dovrebbero fare affari con i tuoi clienti anziché con la concorrenza.
Fonti di intuizione
Studiare le prospettive per ottenere informazioni sul loro ambiente e sul loro processo di pensiero, e capire cosa vogliono, bisogno e valore può essere raggiunto attraverso diversi mezzi.
Ricerche di mercato
Innumerevoli agenzie di ricerche di mercato conducono studi approfonditi e possono sfornare tutti i tipi di dati e rapporti. Purtroppo, i cartellini dei prezzi sono spesso pesanti e proibitivi per le piccole imprese.
Clienti ideali
Puoi raccogliere informazioni sui clienti spendendo tempo su siti di social media e forum, intervistando persone e conducendo sondaggi.
Ecco alcune domande per aiutare a estrarre informazioni utili dai clienti:
- Perché hai assunto [società] / compra da [società] in primo luogo?
- Qual è una cosa [azienda] che ami di più?
- Qual è una cosa [azienda] che gli altri non fanno?
- Se dovessi raccomandare [società] cosa diresti?
Proprietari
Nella maggior parte dei casi, a causa di vincoli finanziari e di tempo, i web designer, gli sviluppatori e i copywriter spesso devono affidarsi esclusivamente ai proprietari di attività commerciali, che in genere si concentrano su quanto sono grandi i loro prodotti o servizi: le funzionalità piuttosto che i vantaggi. E anche se i tuoi clienti sono abbastanza saggi da indicare i benefici, è necessario determinare i benefici dei benefici.
Se chiedi ai tuoi clienti perché i potenziali clienti dovrebbero sceglierli durante la competizione, entrano in auto-pilota e iniziano a elencare le loro caratteristiche di prodotto o servizio, segui questa domanda: "Che cosa significa per il tuo cliente?" ? "La query alla fine ti porterà a benefici e in definitiva valore.
Una discussione potrebbe andare così: cosa ti rende diverso? Abbiamo il sistema di distribuzione nazionale più completo. E allora? Bene, i clienti ottengono i prodotti direttamente dal nostro magazzino più vicino. E allora? Il cliente riceve sempre il suo prodotto entro due giorni lavorativi. E allora? I nostri concorrenti di solito consegnano in quattro o cinque giorni. E allora? I clienti possono contare sulle nostre consegne rapide. E allora? Possono rilassarsi dopo aver effettuato l'ordine, sapendo che sta arrivando.
Ora stiamo arrivando da qualche parte! La consegna rapida, l'affidabilità e la "tranquillità della mente" potrebbero in teoria giocare un ruolo nella proposta di valore. Se è determinato che la consegna immediata e l'affidabilità sono importanti per il potenziale cliente, è necessario che il cliente sia in grado di eseguire il backup.
Crea differenziazione e desideri
La creazione di differenziazione e desiderio contribuirà ad aumentare i tassi di coinvolgimento e conversione, che sono fortemente influenzati da questa equazione costi-benefici:
Benefici percepiti - Costi percepiti = Motivazione
È possibile utilizzare questa scala per valutare e assegnare la priorità ai "valori" che si stanno prendendo in considerazione.
Quanto ne vogliono o ne hanno bisogno i potenziali clienti?
- A loro non interessa davvero.
- Sono interessati.
- Sentono che DEVONO averlo.
Se qualche valore segna un "3", questo apre la strada alla differenziazione e al desiderio: una potente combinazione per stabilire una proposta di valore efficace. Ciò aiuterà il tuo cliente ad attirare l'attenzione del potenziale cliente, a contestare le sue attuali ipotesi e a convincerlo a prendere in considerazione l'idea di apportare una modifica. Solo quando il potenziale cliente si preoccupa abbastanza per fare qualcosa di diverso, puoi guidarlo sulla strada per scegliere il tuo cliente.
Proposte di valore che funzionano
Ecco alcune proposte di valore forti, che indicano chiaramente ai potenziali clienti perché sono la scelta migliore:
Vincitori: gli ultimi marchi con sconti fino al 60%
Square: inizia ad accettare carte di credito oggi
Mint: gestione del denaro online gratuita
Verizon Wireless: la più grande copertura LTE 4G
Southwest Airlines: nessuna spesa per il bagaglio
Netflix: filtra filmati all'istante
Scopri la carta: ottieni il 5% di rimborso
Che vantaggio ne ricavo?
La prossima volta che i tuoi clienti vengono da te con proposte di valore non definite, li aiuti a metterli nei panni dei potenziali clienti e a concentrarsi su "Cosa c'è in esso per me?" fattore.
Costruire siti intorno a chiare e convincenti proposte di valore consentirà di brandizzare e commercializzare i clienti in modo più efficace, incrementare le conversioni e le vendite e ottenere un buon livello di karma aziendale.
Lavori con i clienti per trovare gli UVP? Quali tattiche usi per determinarle? Fateci sapere nei commenti.
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