Come freelance, tutti abbiamo dovuto inseguire i clienti per essere pagati. Invia una fattura e il tuo cliente diventa silenzioso. Trenta giorni, poi passano sessanta giorni. Smettono di inviarti email e improvvisamente non riesci a contattarli.
E stai impazzendo perché continuano a venire le tue bollette, ma non sei in grado di pagarle. Ho avuto questo preciso scenario nella mia attività di design più volte di quanto ammetto di ammettere. Per risolvere questo problema, sono andato alla ricerca di un modo per evitare i ritardi nei pagamenti.
Quello che ho scoperto è che il modo più semplice per evitare di dover inseguire i clienti per i ritardi di pagamento non era mai quello di lasciare il pagamento in ritardo, in primo luogo, pagando in anticipo prima di iniziare qualsiasi lavoro.
Più facile a dirsi che a farsi, vero? Probabilmente hai avuto difficoltà a ottenere un deposito di dimensioni decenti dai tuoi clienti, figuriamoci l'intero importo anticipato. Ma come vedrai, essere pagati in anticipo è più facile di quanto tu pensi che sia.
Prima però, diamo un'occhiata ai benefici di essere pagati in anticipo.
Ci sono alcune ovvie ragioni per essere pagati in anticipo:
La prima ragione è davvero la più importante. Avere denaro contante ti dà le opzioni e mantiene a galla la tua attività. Ma a parte i benefici del flusso di cassa, il motivo per cui mi piace essere pagato così tanto è questo:
E davvero, solo meno tempo a dover pensare all'aspetto economico del freelance e più tempo a concentrarsi sul lavoro. Essere pagati in anticipo solleva un enorme fardello dalle spalle.
Essere pagati in anticipo rende praticamente impossibile che il cliente annulli il progetto
Ma un altro vantaggio che probabilmente non hai pensato è questo: essere pagato in anticipo rende praticamente impossibile che il cliente annulli il progetto. E sapendo che ti dà un certo livello di prevedibilità per le tue entrate.
E nell'improbabile caso che il cliente annulli, sarai già pagato, e puoi andare avanti e basta.
(Un avvertimento: non puoi essere pagato in anticipo se il tuo prezzo è all'ora. Se non lo hai già fatto, prendi in considerazione la possibilità di passare al prezzo per progetto.)
Per essere pagato in anticipo:
Tutto quello che devi fare è offrire un piccolo sconto se accettano in anticipo il pagamento completo. È semplice come offrire una riduzione del 5% al 10% della commissione sulla proposta.
Includo lo sconto sulla mia proposta proprio a destra del prezzo indicato, "Sconto del 10% se pagato per intero al momento della firma." Per far riflettere il cliente, lascerò spesso un piccolo promemoria sul chiamata client prima di inviare la proposta o dopo aver avuto la possibilità di rivedere la proposta e di voler proseguire con il progetto.
Lo faccio per telefono o in email, entrambi funzionano bene. Quando sono al telefono, lo dico come parte del mio processo, o "i prossimi passi". Ma è davvero sottile. Non lo sopporto affatto. Lo dico solo come un'opzione che possono prendere se scelgono di farlo. Se no, non preoccuparti.
Dirò qualcosa del tipo, "Come funziona il pagamento è che chiedo il 50% in anticipo e il resto in data X. Oppure, se paghi in anticipo, posso ridurre la commissione del 10%. "
Tramite email, dopo aver accettato di lavorare con me, utilizzo questo script qui sotto:
Oggetto: contratto di progetto
Ciao cliente,
Ho allegato il contratto di design per farti dare un'occhiata. Per favore fatemi sapere se avete domande.
Se tutto va bene con il contratto, il passo successivo è firmarlo e inviarlo a me.
Una rapida domanda: come ti piacerebbe pagare per questo? Il valore predefinito che ho incluso nel contratto è il 50% pagato in anticipo e il saldo alla consegna dei servizi.
L'alternativa è il pagamento completo in anticipo per una commissione ridotta del 10%.
Per favore fatemi sapere quale preferite e si rifletterà sulla fattura.
Fatemi sapere se avete domande.
Grazie,
Ian
Dopo aver avuto un po 'di tempo per pensarci, questa è solitamente la risposta:
Ciao Ian,
Prenderemo la tua proposta finale di $ X, XXX interamente pagata per iniziare.
Oppure, un altro recente:
Ian,
Ho avuto la possibilità di rivedere il contratto. Vorrei solo confermare che se la tassa è pagata per intero al momento della firma, riceverò uno sconto del 10%?
Grazie
Immagina un'altalena. Da una parte abbiamo il rischio e dall'altra abbiamo il prezzo. Se si abbassa il lato rischi per il cliente (ad esempio, sotto forma di pagamenti multipli nel tempo) il prezzo che paga dovrebbe salire (perché si sta assumendo più rischi).
Viceversa, se il cliente assume più rischi (pagando il 100% di anticipo) è giusto abbassare il prezzo per il rischio aggiuntivo che stanno assumendo. Questo è esattamente quello che faccio quando offro in anticipo una commissione più bassa per il pagamento completo.
Diciamo che c'è un lavoro da $ 80.000, probabilmente stai dicendo a te stesso: "Sta lasciando ottomila dollari sul tavolo!" Ma in realtà, quello che sta succedendo è che lo sconto è già arrivato al prezzo.
Certo, sono i soldi che avrei fatto se dovessi interrompere i pagamenti (e forse anche più soldi se offro un piano di pagamento per un lungo periodo di tempo), ma ho fissato i miei prezzi tenendo conto della tariffa ridotta.
Quando metto insieme una proposta, il prezzo ridotto è il prezzo reale che sto prendendo in considerazione nella mia mente. Se il cliente sceglie di non prendere la tariffa ridotta, e invece facciamo il tipico deposito anticipato del 50%, lo considero come una tassa aggiunta del 10% per il fastidio di rompere la tassa in due pagamenti.
Vado a scrivere la proposta con questa mentalità. Penso al prezzo effettivo che voglio ottenere, e poi aggiungo il 10% a quello. Certo, non condivido questo con il cliente (che ti ha insegnato come negoziare ?!). Ma ancora una volta, per loro, ci sono due opzioni sul tavolo. E la scelta è loro da fare.
Il mio prezzo non è basato sul prezzo di mercato, quindi se il prezzo è inferiore del 10% o superiore del 10%, non importa in quanto non esiste un vero prezzo "giusto" per quello che sto offrendo. Il cliente ha la possibilità di andare da qualche altra parte e acquistare lavori di progettazione per $ 50, $ 500 o $ 5000. Quindi, qual è il prezzo giusto? C'è solo ciò che è "giusto" per quel cliente.
E se scarti la nozione di uno "sconto" (preferisco chiamarlo una tariffa ridotta) e invece guardala come due diverse opzioni tra cui scegliere, ha un po 'più senso. Il modo in cui penso a questo dal lato del libero professionista è come un prezzo ridotto pre-negoziato per essere pagato in anticipo.
In qualsiasi trattativa, quando entri in una stanza, avrai un prezzo in mente che stai prendendo di mira. Questo è il prezzo che speri di uscire da quella trattativa con. Stai dicendo a te stesso, "Non voglio andare via con meno di X importo." Qui, il prezzo è allo scoperto come una scelta che il cliente può scegliere da solo e si sente felice di ottenere un prezzo che è il 10% in meno rispetto all'alternativa.
E quando un potenziale cliente cerca di farti abbassare il prezzo, puoi sempre puntare il cliente verso quella tariffa ridotta e dire "Sì, possiamo abbassare la commissione del 10%, a condizione che tu sia disposto a pagare in anticipo". In questo modo, non stai semplicemente cedendo alle concessioni che chiedono. Invece, stai scambiando qualcosa di valore (una tariffa ridotta), per qualcos'altro che è prezioso per te (essere pagato in anticipo).
Da quando sono passato a un modello di pricing basato sul fatto di essere pagato in anticipo, sono stato in grado di:
Molte di queste fatture scadute vengono infine pagate. Ma aspettare per quattro o sei settimane in più vale la pena quando sono alternative migliori?