I clienti trascinano i piedi.
Sai che hanno bisogno di un designer. Sanno che hanno bisogno di un designer. È qualcosa che entrambi avete discusso, quindi perché stanno esitando? Hai negoziato con loro per quasi un mese e ancora nessun accordo. Sei esausto. Sei stanco di trattare con loro e non sono nemmeno un cliente!
E poi peggiora.
Ti dicono che stanno parlando con altri sei designer. Il tuo potenziale cliente sta usando le informazioni che gli dai come leva. "Voglio solo assicurarmi di ottenere il miglior affare", ti dicono, mentre guidano il coltello più a fondo.
Ti stanno trattando come una merce. Sei un professionista e sei incredibile in quello che fai. Ecco perché ti stanno prendendo in considerazione. Non stanno cercando di causare problemi, ma è esattamente quello che stai ricevendo. Sei esaurito ma vogliono "negoziare" ancora un po '.
Suona familiare?
Quando si fermano, sembra che non compreranno mai. O se lo fanno, chiederanno uno sconto. Ma perché? Perché è così difficile per loro prendere una decisione?
Stallo è una parte naturale del processo di acquisto. Quando è il momento di prendere un impegno, le nostre paure e le nostre obiezioni crescono. Ci sono domande a cui rispondere, rischi da evitare, unicità da condividere, ecc.
Vuoi che diano "Si" velocemente. Ecco le cattive notizie. Ciò non accadrà se non hai gli ingredienti giusti nel tuo business freelance. Questi ingredienti danno il tono alla tua relazione con i clienti. Dice loro chi sei, cosa stai facendo e cosa dovrebbero aspettarsi.
Quando hai gli ingredienti giusti, i clienti:
Questi ingredienti creano un intenso desiderio nel tuo cliente. Ecco la cosa sugli ingredienti "giusti", sono determinati dal tuo cliente.
Quindi chi sono? C'è un mondo di differenza tra il cliente che spende $ 2.500 dollari per il suo progetto contro il cliente che spende $ 25.000 o $ 250.000. Le loro mentalità sono diverse. Hanno i loro valori. Spesso, provengono da diverse classi sociali.
Il che significa che non puoi avvicinarti allo stesso modo. La domanda ovvia a questo punto è "chi?" Su chi focalizzi la tua attenzione? Cosa dici a loro?
Preferisci lavorare con meno clienti che hanno progetti più grandi? O preferisci la varietà, lavorando con molti clienti su progetti piccoli e facili da completare? Dovrai scegliere il tipo di progetti che stai cercando in anticipo in modo da poter pianificare il tuo approccio.
Successivamente, dovrai identificare i dati demografici e i dati psicografici. Il tuo cliente ideale è una piccola impresa individuale? Una startup alla ricerca di qualcosa a prezzi accessibili? O la piccola azienda con 25-50 dipendenti e 3 milioni di dollari di vendite annuali?
Chiarezza e specificità sono importanti qui. Le tue risposte a quella domanda riguardano direttamente il cliente che riceverai in seguito. Sai chi vuoi? Bene, prenditi del tempo per ...
Cosa vogliono i tuoi clienti? Qual è il loro obiettivo? Stanno entrando in relazione con obiezioni, hang up o disfunzioni?
In che classe sociale sono? I clienti di classe superiore tendono a concentrarsi sulla presentazione e sulla tradizione. I clienti della classe media usano la qualità come un punto di riferimento importante. I clienti della classe lavoratrice si concentreranno su cose come proprietà e controllo.
Impara tutto ciò che puoi sul tuo cliente ideale.
Scopri dove trascorrono il loro tempo, indipendentemente dal fatto che siano online o offline. Scopri i marchi che seguono, i giochi che giocano, i libri che leggono, ecc. Vuoi approfondire, ottenere una visione ravvicinata e intima della loro cultura.
Diciamo che stai vendendo ai proprietari di attività commerciali. La tua ricerca ti dice che stai cercando un cliente che:
Sai che il tuo cliente ideale ha un chip in spalla. Sono focalizzati quasi interamente sui risultati. Sono utilitaristi quindi qualsiasi cosa facciano deve avere un profitto. Conosci anche molto dei loro problemi e delle cose che stanno cercando in un designer.
Così dai loro desideri, obiettivi, paure, frustrazioni - tutto questo - torna a loro nel tuo marketing. Sai dove passano il loro tempo, così fai pubblicità lì, che attira immediatamente la loro attenzione.
Non appena i tuoi clienti ideali vedono i tuoi materiali di marketing, agiscono. Ti contattano e contattano per ulteriori informazioni. È una grande notizia, ma è solo l'inizio. Hai coperto le nozioni di base, quindi sei pronto per ...
Se il tuo marketing ha fatto il suo lavoro, ti sei presentato bene. Hai risposto a ciascuna delle domande e obiezioni dei tuoi clienti. Hai scoperto i fattori di rischio che impedirebbero loro di acquistare.
Se vedi ancora emozioni negative (ad esempio paura, sfiducia, nervosismo) o se i clienti continuano a reagire negativamente al tuo marketing, c'è un buco da qualche parte. Trova prima il buco. L'utilizzo di questi ingredienti segreti prima che tu sia pronto ha l'effetto opposto, allontanando i clienti prima che siano pronti per l'acquisto.
Sei pronto per gli ingredienti segreti.
Diamo un'occhiata a ciascuno di questi ingredienti.
L'autorità aumenta drasticamente il valore percepito. Come persone, vogliamo il meglio che i nostri soldi possono comprare. L'autorità è un modo semplice per le persone di stabilire una gerarchia.
Diamo un'occhiata a come Matt e Jason, due web designer esperti e competenti, trasmettono l'autorità.
Jason:
Matt, d'altra parte:
Se sei un cliente inesperto, chi sceglieresti? Esattamente. Quando ho appreso per la prima volta dell'autorità, ero depresso. Come dovrei diventare un'autorità?
La risposta è semplice Trova un problema, quindi risolvilo.
Puoi farlo con codice o contenuto. Puoi scrivere post sul blog, creare strumenti e risorse utili, qualsiasi cosa. Risolvere un problema. Quindi, dì ad ogni cliente ideale che puoi trovare su di esso. Risolvi un problema, crea un po 'di leva e presto! Hai creato l'autorità.
L'urgenza, quando viene applicata correttamente, motiva un cliente ad agire rapidamente. Potrebbe essere una settimana, pochi giorni o poche ore. La cornice temporale non è la parte difficile. È l'incentivo.
I clienti hanno bisogno di un incentivo che li motiva ad agire velocemente. Quando si tratta di urgenza, ci sono due tipi di incentivi: dolore e piacere.
Infomercials fa un ottimo lavoro con piacere. "Ordina nei prossimi 12 minuti e riceverai un altro rotochopper, ASSOLUTAMENTE GRATUITO!" Se sei nel mercato per un girocollo, sei eccitato. Stai andando al tuo telefono.
E poi c'è dolore. "Questa offerta sta andando via. Andrà nei prossimi 12 minuti, quindi dovrai agire velocemente. Non perdere questo incredibile affare. "Crea il giusto tipo di urgenza e il tuo tasso di risposta passa attraverso il tetto.
La maggior parte dei designer non conosce il loro valore. Si avvicinano ai clienti con una mentalità bisognosa, trattandosi come normali, come questo: "Mi piacerebbe parlare con te. Sarei felice di lavorare con te per il tuo prossimo progetto di design. Sentiti libero di entrare in contatto se sei interessato pure. "
Questi tipi di approcci sono incredibilmente comuni. Ma sono problematici; dicono ai clienti che sei bisognoso, che hanno il sopravvento (anche se non lo fanno).
Ora confrontalo con una risposta come questa: "Ti interessa lavorare con me? Ho 2 slot client lasciati questo mese. Prendo solo 8 progetti alla volta. Ecco i progetti che accetto. "
Whoa. Sentimento completamente diverso non è vero? I clienti si allontanano con la sensazione "questo designer è richiesto. Sono in cima alle cose. "
Questo è il potere della scarsità sul lavoro.
Ma c'è un problema, la cosa della scarsità sembra ... squallida. La gente lo abusa, creando scarsità quando non ce n'è. Ti sei imbattuto in questo prima? È abbastanza schifoso vero? La tua scarsità non sarà squallida e non è falsa. Come lo so?
Tempo. Hai la stessa quantità di tempo di tutti noi. E devi decidere come lo spendi. Quindi decidi in anticipo, ad es. Voglio fare X importo per progetto e voglio solo progetti Y a settimana. Quindi, imposta quel confine o limite con i clienti, creando istantaneamente scarsità.
Noi designer abbiamo una brutta abitudine. Facciamo sentire i clienti stupidi. A volte è un incidente, altre volte non così tanto. Basta dire.
La maggior parte dei professionisti (avvocati, commercialisti, ingegneri, ecc.) Fanno anche questo errore. È un errore incredibilmente facile da fare quando sei bravo in qualcosa. Ma questo semplice errore crea molti sentimenti negativi: vergogna, imbarazzo, umiliazione, ecc.
Queste sensazioni fanno sentire i clienti insicuri. Ma ecco la cosa, ti mancheranno alcuni di questi errori. Se i clienti si vergognano di non voler parlare. Vogliono nascondersi. È difficile venderlo a un cliente che non riesci a trovare, vero?
Quindi cosa dovresti fare? Non è che puoi chiedere ai clienti di dirti se hai fallito. Ma li perderai se non lo faranno.
Cosa fare? È semplice. Hai impostato il tono della relazione all'inizio, in questo modo:
Ehi Abby,
Voglio solo che tu sappia, ogni domanda va bene. Se non sei sicuro di nulla, è una buona idea chiedere. L'ultima cosa che voglio è che tu ti senta stupido o abbia paura di parlare.
Quindi ti farò un patto. Qualche domanda sul nostro lavoro insieme è un gioco leale?
Affare?
Crea una zona sicura per i clienti. Questo è ciò che conta. Come lo fai dipende da te.
Costringere i clienti a passare attraverso un processo noioso e contorto è il peggiore. Non rendere difficile il contatto con te. Non rendere difficile per loro darti soldi.
Tratta la "facilità d'uso" come il quadrante del volume sulla tua radio. Abbastanza comodo per attirare molti dei clienti giusti, ma abbastanza difficile da scoraggiare quelli sbagliati. Prova spesso le cose, regolando il quadrante finché il tuo marketing non attrae il tipo di clienti ideali che stai cercando.
Questi ingredienti segreti, quando vengono utilizzati insieme, consentono ai clienti di acquistare molto più velocemente. Se hai affrontato gli altri problemi che ho condiviso in precedenza, la risposta è ancora più drammatica.
Cosa succede se fai tutto questo e si rifiutano di comprare? Significa che c'è un pezzo mancante nel tuo marketing. Potrebbe essere la tua presentazione, la tua unicità, potrebbe essere qualcos'altro.
A quel punto hai bisogno di aiuto.
Quindi lo chiedi. Hai bisogno di scoprire perché i clienti non hanno comprato. Quindi invii loro un'email con un'indagine anonima su una domanda. La tua email potrebbe essere simile a questa:
Hey Steve,
Ho notato che la nostra comunicazione è diminuita un po '. Sembra che tu sia andato in una direzione diversa, il che è assolutamente fantastico.
Vuoi aiutarci e dirci perché?
Era il prezzo o l'offerta? Troppo alto?
Solo tempi sbagliati?
O forse qualcos'altro? Non sto cercando di venderti nulla. Voglio solo essere più utile per gli altri in futuro. Vuoi condividere i tuoi pensieri su come posso essere migliore?
Grazie,
Andrew McDermott
... se ci mancano gli ingredienti giusti. Stallo, contratta e si lamentano. Spingono per incentivi e sconti. Tutto ciò scompare quando hai gli ingredienti di cui hanno bisogno.
Puoi dare loro gli ingredienti giusti. Con un po 'di sforzo e la giusta quantità di preparazione, puoi attrarre clienti fantastici. Il tipo di clienti che saltano la possibilità di lavorare con te.
Non deve essere complicato, e non è uno sforzo lungo e tirato. Ma richiede impegno. Fai quello che serve e avrai la stabilità finanziaria e i clienti all-star di cui hai bisogno.
Nessuna esitazione necessaria