Vinci più lavoro in 5 semplici passaggi
Sono le 11:20 di martedì e mio marito e io stiamo lavorando nel nostro coffee shop preferito proprio dietro l'angolo del nostro ufficio. È impegnato a rispondere alle e-mail mentre guardo le persone impegnate - guardando e cercando di pensare a un modo creativo per presentare questo articolo su come aumentare le conversioni con il design intelligente. Prendo un sorso di caffè e considero che piuttosto che leggere una metafora da sogno su come i coffee shop sono come i siti web, preferiresti che mi mettessi al lavoro e stendessi alcune cose che so della content strategy.
Diciamo sempre ai clienti che il contenuto è il re, ma quando si tratta dei nostri siti, spesso mancano loro tristemente. Continua a leggere per alcune idee su come trasformare un sito web ben progettato in uno che offre anche risultati.
1) Identifica il tuo cliente ideale
Il primo passo per la creazione di un sito Web redditizio potrebbe non implicare l'attivazione di un computer. Di 'whaaaat? Dai un'occhiata ai tuoi migliori clienti, se stai costruendo il tuo sito web da solo; o nel caso dell'agenzia digitale, studia il miglior cliente dei tuoi clienti. Chi è quel cliente ideale? Come definisci questa persona al di là del tipico targeting per sesso ed età?
Questo è un momento per diventare davvero granulari, concentrandosi su aspetti specifici come gli interessi del cliente target, su come trascorrono il loro tempo, dove si incontrano e cosa è più importante per loro. Questo potrebbe essere un cambiamento nel modo in cui pensi al targeting. Piuttosto che cercare di ampliare l'appello a quante più persone potrebbero essere interessate ai prodotti o ai servizi che offri, prova invece a restringere in modo da poter davvero creare un messaggio che risuoni.
Fidati di me, se lo fai bene, il resto verrà. Guardando intorno alla caffetteria, immagino dal cast e dai personaggi attualmente appollaiati ai tavoli vicini che hanno preso di mira qualcuno leggermente diverso da Jared o da me, ma tuttavia, eccoci qui per l'ennesima volta questo mese. Ed è solo l'8.
Media della Chiesa fa un lavoro eccezionale di targeting per una clientela di nicchia. Potrebbe essere l'immaginazione credere che ci siano così tante chiese e ministeri con un budget salutare, e una leadership che valorizzi sia una forte presenza sul web sia un buon occhio per il design. Può sembrare sciocco stringere la propria clientela a organizzazioni basate sulla fede con un progetto di base che parte da $ 7500; ma uno sguardo alla loro pagina di progetto è la prova che il targeting funziona.
Inoltre, hanno sviluppato la loro nicchia abbastanza bene da poter essere esigenti su quali progetti assumono e sviluppare solo quelli di cui godono e costruire il loro portfolio. E se scegli un bersaglio, arriveranno! Mentre la maggior parte dei progetti ha un'origine religiosa, ci sono alcuni siti web in evidenza che sono al di fuori della loro nicchia di destinazione. Gli autori e gli enti di beneficenza sono due grandi esempi di non chiese che si collegano al messaggio di Church Media anche se non si trovano nella nicchia specifica. Hanno trovato qualcosa nel design e nel messaggio che fa loro credere che Church Media è la migliore agenzia per il lavoro, anche se sono ai margini di essere un cliente target.
2) Affina la tua proposta di valore
Ora che hai identificato il tuo cliente ideale, è il momento di rivisitare (o per alcuni, creare ...) la tua proposta di valore. La tua proposta di valore è una dichiarazione su ciò che distingue i tuoi prodotti o servizi dalla concorrenza. Perché il tuo cliente ideale dovrebbe comprare da te? Identifica ciò che è unico e speciale; quella cosa che renderà migliore la vita del tuo cliente ideale facendo clic per acquistare. Di cosa tratta la tua attività che rende il tuo prodotto o servizio un "must" per questa persona?
CrashPlan di titolo e sottotitolo sono un perfetto esempio di perfezionamento dei benefici e rappresentazione del motivo per cui il lettore ha bisogno di questo servizio. Avrebbero potuto scrivere della loro crittografia a 448 bit, supporto per file di qualsiasi dimensione e sicurezza militare, ma non lo fecero. E questa è una buona cosa. Invece, quelle caratteristiche sono tutte disponibili per essere digerite più tardi nel sito nella pagina Funzioni appropriatamente denominate; non hanno business come la cosa numero uno che un consumatore di navigazione legge.
Canta questo ad alta voce: gli obiettivi del titolo e del sottotitolo sono quelli di creare una connessione istantanea. Questo è il loro lavoro: connettersi ed eccitare. Non hanno altro lavoro; quindi non iniziare ad aggiungere ruoli come spiegare, enfatizzare o dimostrare. Salva quei lavori per la copia nelle pagine successive, proprio come ha fatto CrashPlan. Hanno affinato la cosa più importante n. 1 che rende migliore la vita dei loro clienti per creare la loro proposta di valore: tornare a quello che piace nella vita grazie alla consapevolezza di essere protetti. Le persone si connettono con "perché", non "cosa".
È importante investire il tempo per creare davvero la tua proposta di valore. Praticare la determinazione del punto vendita principale in una frase chiara e concisa che verrà visualizzata in primo piano nella tua home page. Fai attenzione all'utilizzo del linguaggio industriale che potrebbe farti sembrare un esperto ma non risuonare con il tuo cliente. Invece, considera ciò che conta veramente di più per il tuo cliente e concentrati su quel punto per definire la tua proposta di valore.
3) allevia il loro dolore
C'è un'altra angolazione da considerare quando inizi a lavorare su titoli e web copy che si basa anche su ciò che conta di più per i tuoi clienti: capire i loro punti deboli. Cos'è che frustra il tuo cliente? C'è un problema che il tuo prodotto o servizio risolve per il tuo cliente ideale? Identifica il punto dolente e inizia a creare un titolo che parli ad esso. L'idea è di fare ancora una volta quella connessione con il cliente.
Capisci. Sei stato lì da solo. Ecco perché hai creato questo business: per colmare un vuoto nel mondo (beh, quello, e pagare le bollette). Quindi parla al dolore che stanno vivendo in una semplice dichiarazione. Non c'è bisogno di iniziare a elencare i modi in cui la tua azienda risolve questi problemi perché ci sono posti migliori per quel tipo di informazioni, come la pagina in cui evidenzi le caratteristiche più importanti del tuo prodotto o servizio.
Dare un'occhiata a Freshbooks' homepage. Stanno calmando il dolore a destra e sinistra! Il cliente target arriva sul loro sito web e pensa: "Sono io!". Lo hanno inchiodato e poi hanno ulteriormente supportato la loro proposta di valore con più attenuazione nella prossima sezione del loro sito web evidenziando i vantaggi del loro prodotto: extra tempo libero, fare più soldi e farsi pagare più velocemente.
4) Ridurre al minimo le loro obiezioni
Come studente di marketing pochi (o molti ... qualunque) anni fa, ricordo la prima volta che un professore spiegava la Dissonanza Cognitiva e la sua considerazione nelle pratiche di marketing. Il mio professore ci ha chiesto di ricordare una volta che abbiamo fatto un grosso acquisto e abbiamo pensato a come ci sentivamo prima e dopo l'acquisto. Che cosa ci ha detto la piccola voce nelle nostre menti razionali su quell'acquisto?
Le probabilità sono che abbiamo sperimentato qualche dissonanza cognitiva quando ci siamo sentiti in colpa per l'acquisto o desideriamo di aver comprato un'alternativa. Forse abbiamo razionalizzato l'acquisto dicendoci che era di alta qualità e valeva il prezzo. O forse abbiamo fatto delle ricerche che hanno sostenuto l'idea che dovevamo fare questo acquisto.
Questo è il tipo di stress che può essere identificato quando i clienti trovano il tuo prodotto o servizio, letto su di esso, forse anche metterlo nel carrello della spesa e poi BAM! Chiudono il browser e non restituiscono. Succede sempre ed è una reazione perfettamente normale di fronte alla separazione con denaro guadagnato duramente. Ma non dobbiamo semplicemente sederci e lasciarlo accadere. Invece, pensa alle obiezioni che potrebbe avere il tuo cliente ideale quando completi l'acquisto e vai al lavoro.
Ridurre al minimo le obiezioni non è un inganno o anche un passo di vendita coinvolto. Probabilmente sei così poco esperto nelle vendite che i tuoi clienti potrebbero probabilmente sentire l'odore di una vendita a un miglio di distanza, quindi preferisci essere un buon e onesto. Sii chiaro su quanto sia facile e privo di rischi andare avanti con il tuo prodotto o servizio e visualizzare queste informazioni in modo visibile nel tuo sito web.
Scribd fornisce un ottimo modello per ridurre al minimo le obiezioni impostando chiare aspettative per l'utilizzo del loro servizio. L'invito all'azione informa in modo audace e brillante gli abbonati che possono provare gratuitamente il servizio e hanno 14 giorni per decidere se gli piace. Nel sottotitolo è chiaro che $ 8,99 al mese è quello che ti verrà addebitato dopo la prova gratuita e che possono essere letti su qualsiasi dispositivo. Il potenziale cliente sa a prima vista cosa aspettarsi quando fa clic per iscriversi. Chiarezza come questa infonde fiducia al cliente nel compilare i campi della carta di credito piuttosto che abbandonare una volta che il sito inizia a chiedere informazioni personali.
5) La prova sociale è oro
I migliori nuovi clienti sono spesso referral dai tuoi clienti esistenti preferiti. Molte aziende di successo sono costruite sul passaparola, sfruttando le esperienze dei loro clienti felici per aumentare i contatti tramite colleghi, amici e conoscenti. Nel momento in cui hai fatto affari con il vicino del cugino di tua cognata, ti starai chiedendo come portare la rete di referral al livello successivo. C'è un modo più semplice, giusto? Integrare la prova sociale nel tuo sito web è la chiave per costruire credibilità e trascende la cerchia sociale dei tuoi clienti.
Le testimonianze sono un modo semplice per iniziare a integrare la prova sociale nei contenuti online. Chiedere ad alcuni clienti felici per la stessa citazione che stanno già distribuendo alle persone che conoscono è un gioco da ragazzi; e aiuta a rafforzare l'idea che i vostri prodotti e servizi valgono il loro investimento. Se Sally, Jack e Anne sono tutti disposti a delirare i tuoi affari, allora dev'essere un bene anche per Mark, giusto ?! Includi foto quando puoi, ad esempio un colpo di testa del tuo cliente felice o, se possibile, in cui il cliente interagisce con il tuo prodotto.
Prendi in considerazione anche l'inclusione di altre informazioni che potrebbero aiutarti a costruire la connessione per il tuo prodotto o servizio (ad esempio una società di servizi locale potrebbe indicare che Jack è di La Crosse, WI o un distributore di panna antirughe potrebbe mostrare l'età di Anne come prova che sembra giovane per lei anni). Zirtual presenta le loro testimonianze in alto nella loro homepage e include la compagnia e il titolo dei loro clienti come prova che forniscono un buon servizio. Si noti che Zirtual ha chiesto chiaramente ai propri clienti di parlare di come l'utilizzo del loro servizio ha influito sulla loro vita (vantaggi, benefici, benefici!) In modo che il potenziale cliente effettui quella connessione istantanea alla propria situazione.
Hai avuto una buona stampa sul tuo servizio? Lavori con nomi importanti? Aggiungi questi moniker al tuo sito web come esempi di aziende note che si fidano di te o di fonti attendibili che pensano che valga la pena leggere come Zendesk ha fatto. Questo tipo di prova sociale può essere inestimabile. Voglio dire, davvero, se Google, New York Times o Wired pensano che tu sia fantastico, chi sono io per non essere d'accordo?
Un altro elemento di prova sociale è quello di utilizzare alcuni punti dati nella vostra azienda. Se hai venduto 4 milioni di bottiglie di poo pourri, perché non dirlo alla gente? Creare una dichiarazione che incoraggi il cliente ideale a unirsi alle migliaia di clienti soddisfatti nei loro panni aiuta a rafforzare il messaggio che saranno felici anche con il tuo prodotto o servizio. InVision capisce il valore di questa tattica
La prova sociale del tuo sito web è altrettanto importante, se non più importante della prova che includi sul tuo sito web. Basta chiedere ai ricercatori BrightLocal chi ha trovato questi risultati attraverso una serie di sondaggi tra i consumatori sull'influenza delle recensioni online. Il sondaggio del 2013 ha concluso che il 79% dei consumatori si fida delle recensioni online tanto quanto una raccomandazione di qualcuno che conoscono personalmente.
È fondamentale monitorare le recensioni online e lavorare per ottenere un passaparola positivo. Meno male che ci sono alcune cose che puoi fare per essere proattivo con le recensioni. Il modo migliore per iniziare a raccogliere recensioni positive è ... chiedere! Quando un cliente ti dice quanto grande è il servizio ricevuto o quanto sono contenti del tuo prodotto, chiedi loro di inviare una recensione su Google. Se ricevi un'email da un cliente soddisfatto, rispondi con quanto sei contento di sentirlo e includi un link alla tua pagina Facebook chiedendo se non gli dispiacerebbe condividere la loro recensione. Sii risoluto quando chiedi buone recensioni e può avere un enorme impatto sulla tua prova sociale.
Conclusione
In sintesi, ci sono alcune tattiche eccellenti per la strategia di contenuto da aggiungere agli elementi visivi già fantastici del design del tuo sito web. Prenditi il tempo necessario per identificare il tuo cliente ideale, creare messaggi che si colleghino a livello emotivo e allevia il loro dolore, ridurre al minimo l'opportunità di obiezioni e inserire prove sociali e trasformerai il tuo sito Web in una macchina di conversione. Inoltre, non aver paura di includere un po 'della tua personalità nei tuoi contenuti per mostrare il lato umano della tua attività.
Usa queste tattiche come lista di controllo per ogni sito web che fai e avrai un sacco di casi di studio che non vedrai l'ora di presentare.