6 consigli per lanciare ai maggiori clienti
Quasi tutti i principali web designer affrontano questo dilemma ad un certo punto: o continuano a lavorare con aziende in stile "mamme-pop", godendo di marketing semplice e progetti relativamente semplici, o passano a lavorare con aziende più grandi e ottengono i benefici di budget più grandi.
È una questione di esperienza, e con abbastanza lavoro di progettazione sotto la cintura, nuove opportunità iniziano a presentarsi.
La parte più difficile per molti è la transizione. Il comfort del lavoro semplice e la facilità di marketing possono rendere molto allettante il mantenimento di una piccola rete di clienti.
Vedete lo sforzo di lanciare a un cliente importante e vi ritroverete leggermente, preoccupati che non siate abbastanza abili, non siete abbastanza esperti e la vostra attività non è abbastanza grande.
Questa insicurezza lascia così tanti designer in cerca di piccoli progetti, lavorando per clienti locali e perdendo opportunità lucrative a lungo termine. Questa insicurezza può fermare un'attività e fermare una carriera.
Le sei tattiche di seguito non garantiscono il successo a lungo termine con i principali clienti, ma ti aiuteranno a mettere piede nella tua porta, ottenere un contratto sul tavolo e rendere molto realistica la possibilità di relazioni commerciali importanti.
1. Non competere mai sul prezzo
Le grandi aziende hanno grandi budget, soprattutto aziende focalizzate su campi con un potenziale di crescita enorme quanto il mondo online. Il marketing sul prezzo potrebbe funzionare quando stai combattendo per micro-clienti e progetti a breve termine, ma è contro-intuitivo quando cerchi di attirare clienti importanti.
Perché? Perché i principali clienti si aspettano un certo livello di dimensioni, spese generali e spese. Si aspettano che tu abbia infrastrutture, stipendi dei dipendenti e spazi per uffici. Si aspettano che tu sia in grado di gestirli e che la gestione inizia con una citazione per progetto che tiene conto di tempi supplementari, esternalizzazioni minori e lavoro a lungo termine.
Quindi quotare più in alto di quanto faresti normalmente. L'elenco degli affari societari passati perché troppo costosi è relativamente breve; la lista di proposte passate a causa di prezzi bassi e una nebbia di inesperienza è significativamente più lunga.
Ovviamente, sii realista nei tuoi prezzi (non stai parlando con Berkshire Hathaway), ma ricorda che le grandi aziende apprezzano professionalità e abilità molto più che prezzi competitivi.
2. Pitch on Results, Not Potential
I designer bruciano le persone. Visita una riunione della Camera di Commercio locale e sarai circondato da titolari di aziende che sono stati bruciati da aspiranti designer: "esperti" inesperti che hanno padroneggiato Photoshop nelle loro camere da letto e che commercializzano nei loro pomeriggi. Il mondo del design è pieno di esperti sedicenti, una sfortunata realtà che condivide con le industrie di marketing e pubblicità.
Questo ha creato un ambiente sfortunato per i designer veramente bravi. Non solo gli imprenditori sono scettici nei confronti dei progettisti nel complesso, ma molti sono completamente spenti dalla prospettiva di dover aggiornare un sito web in cui un altro designer ha dedicato del tempo. Le infinite promesse e presentazioni che reclamizzano "progresso" e "risultati" li hanno disattivati, e quindi la possibilità di un senior manager che assegna un budget elevato al proprio progetto di design è bassa.
Combatti questa resistenza al design inserendo risultati anziché potenziali. Se riesci a entrare in un incontro con un portfolio di siti web che non sono solo belli ma molto efficaci, aumenterai le possibilità di raggiungere progetti redditizi e contratti a lungo termine.
Trova persone che sono state bruciate dalla retorica e dai loro risultati reali, stabilendo te stesso come l'unico esperto nel processo.
3. Ridurre al minimo il rischio preparando i campioni
Nell'economia di oggi, il rischio è un fattore significativamente più grande di quello che era una volta. Le aziende con budget di progettazione da svariati milioni di dollari si sono imbattute in un territorio difficile, risparmiando così denaro sufficiente per investire in aggiornamenti cosmetici e occasionali studi di usabilità.
Un'industria che una volta aveva sentito il diritto di ingenti bilanci a causa della sua complessità ha subito una riduzione della siccità. Le aziende sono desiderose di investire in siti Web a basso costo, temendo che un progetto costoso potrebbe finire per perdere denaro.
Ecco perché hai bisogno di una pila di campioni pronti in anticipo, campioni che dimostrano non solo la tua competenza e abilità, ma il modo in cui hai aiutato altre persone nella loro posizione. Mostra come i tuoi siti web hanno migliorato i tassi di conversione, come hanno aumentato l'interesse dei clienti e come hanno ridotto i costi del servizio clienti. Quindi guadagnerai contratti e interessi a lungo termine, anche in un'economia in difficoltà.
4. Sanguinare professionalità nella tua squadra, piano e approccio
Sono grandi, di successo e influenti. A questo punto, non lo sei. Quindi, fai di tutto per apparire come se lo fossi. Assumi un assistente virtuale per gestire le tue telefonate. Crea un team di risultati a pagamento che funzioni come divisioni diverse della tua attività. Tratta i progetti come se fossero un lavoro di routine, non eventi unici che non conosci.
Centinaia di piccole imprese pubblicano ogni mese grandi aziende. La maggior parte fallisce, di solito non a causa dell'incompetenza, ma a causa della mancanza di risorse manageriali e di dimensioni.
Per apparire anche sul radar di Coca-Cola, Apple o Walmart, hai bisogno di una certa dimensione e complessità. Espandilo, anche se solo per illusione, e farai molto più appello alle grandi aziende.
Il vantaggio di questo approccio è che dopo aver trovato il successo con una grande azienda, acquisirai sicurezza e visibilità per essere in grado di avvicinarti agli altri. Trova una formula che riesca con una grande azienda e replicala, non solo nella presentazione e nella presentazione, ma nel modo in cui la tua attività si avvicina ai nuovi clienti.
5. Conosci esattamente chi lanciare e come farlo
Le piccole imprese hanno un vantaggio: sono piccole, sono mobili e si adattano molto rapidamente ai cambiamenti. Le grandi aziende, sfortunatamente, non sono così.
La quantità di tempo per decidere di spostarsi lungo la catena manageriale spesso si insinua nei mesi e la quantità di sforzo necessaria per parlare con qualcuno in alto può far impazzire i dipendenti. Quando si tratta di velocità e flessibilità, le micro-imprese decentralizzate del mondo hanno il vantaggio.
Ma trovare i decisori è una vittoria sostanziale. Centinaia di aziende non riescono ad attirare l'attenzione delle grandi aziende perché si rivolgono alle persone sbagliate. Ignora le affermazioni secondo cui le proposte devono sempre essere presentate tramite dipendenti entry-level e puntare direttamente verso l'alto. Coltivare collegamenti a senior manager, amministratori delegati e partner di gestione; le loro raccomandazioni significheranno molto di più per il marketing, il design e i dipartimenti online di quanto lo saranno le vostre.
6. Pensa a lungo termine
Piccoli progetti, incarichi unici e concerti a basso costo sono di scarso valore per un'azienda di design. Sono utili per riempire gli spazi vuoti e rafforzare il tuo portafoglio, ma offrono a malapena qualsiasi opportunità a lungo termine.
Grandi designer e professionisti di successo sanno di non trattare i loro progetti più importanti come se fossero incarichi unici. Comprendono il valore delle relazioni e trattano i loro preziosi in modo appropriato.
Ogni volta che invii una proposta a un'importante azienda, stai proponendo non solo per quel progetto, ma per il business futuro dell'azienda. Avvicinati ai principali clienti con un piano a lungo termine, un piano per fornire qualità e dimostrare che il rispetto per i progetti futuri vale la pena per la società.
Se riesci a garantire che il tuo primo grande progetto si svolga senza intoppi, aprirai la tua attività a progetti enormi, a importanti lavori in corso ea relazioni professionali che altrimenti richiederebbero anni di costruzione.
Scritto esclusivamente per WDD da Mathew Carpenter. Lui è un imprenditore di 18 anni e imprenditore da Sydney, in Australia. Mathew sta attualmente lavorando AddToDesign , un sito web che offre buzz di design a valore aggiunto e, più recentemente, Design-Newz , un sito Web che offre articoli, risorse ed esercitazioni sul web design scelti a mano. Segui Mathew su Twitter: @matcarpenter .
Com'è stata la tua esperienza con i grandi clienti? Quali altri suggerimenti puoi condividere dalla tua esperienza?