Non sei pagato ...
Grattalo. Non ti viene pagato quello che vali . Ti pieghi all'indietro per i tuoi clienti. Ma non hanno idea di quanto duramente lavori. Quanto impegno ci vuole per fare ciò che fai. Quindi loro nickel e ti dimezzano a morte.
Usano frasi speciali per inviarti suggerimenti. "Questo è un progetto facile, dovresti solo prenderti qualche minuto ... giusto?" Quando entrambi sapete che ci vorranno almeno due o tre ore per essere completato.
Lottano e si lamentano. Usano le tue paure contro di te. Sanno che hai paura di perderli, che farai tutto il necessario per mantenere i loro affari. Quindi ti spremono finanziariamente. Dopo un po 'di tempo la manipolazione inizia a farsi sentire.
Lascia molti stilisti prosciugati e paralizzati dalla paura.
Lasciato deselezionato, il cattivo comportamento di un cliente può indurre impotenza appresa . I designer si arrendono e accettano l'abuso.
Questo non deve essere te.
Puoi essere il designer che comanda prezzi più alti. Puoi attirare clienti che pagano le tue tasse senza pensarci due volte. Il tipo che valorizza il tuo tempo e la tua esperienza, vedendoti come l'esperto che sei.
Ma dovrai capire perché rifiutano gli aumenti dei prezzi prima che tu possa farli pagare qualunque cosa tu chieda.
I clienti dicono "no" per molte ragioni, ma la maggior parte delle loro ragioni si riduce a otto cose specifiche.
È sempre possibile che ci sia un motivo diverso, ma questi sono i più comuni.
Tu crei la soluzione perfetta. Abbiamo appena esaminato le ragioni per cui i clienti dicono No. Queste ragioni sono spiacevoli ma ci danno un'idea chiara degli ingredienti di cui avremo bisogno se vogliamo che i nostri clienti diano sì.
La soluzione perfetta ...
Se segui questi passaggi, il tuo cliente è pronto per un sì. Non è garantito, molto più probabile.
Ma non siamo ancora arrivati. Non sappiamo quando dovremmo aumentare i prezzi, o come.
... Se sai cosa cercare.
Avrai bisogno di sapere con chi hai a che fare prima, prima di sapere quando. Sapere con chi hai a che fare dà il tono a tutto il resto. Saprai quali clienti puoi avvicinare e come strutturare le tue offerte.
Vedi le differenze tra questi clienti? È enorme. È anche il motivo per cui un approccio one-size-fits-all ai prezzi fallisce quando vendi servizi.
Hai notato la finestra di disponibilità? Questi clienti hanno più probabilità di dire "sì" al tuo aumento dei prezzi, se hai tempo giusto. Questo ci lascia solo con la domanda "Come?"
Usi il posizionamento. Ma questo è il problema vero? La stragrande maggioranza dei designer "racconta" ai propri clienti che stanno aumentando i loro prezzi. Loro non chiedono. Questo perché il tradizionale mantra dice che non dovresti chiedere il permesso - questo è chiedere scusa per aver aumentato i tuoi prezzi.
Che lo prenda o lasci che l'approccio tenda a ritorcersi contro, perché ai clienti viene dato il tipo sbagliato di scelta. Gli viene chiesto di fare una scelta "Sì o No".
Cosa succede se hai dato loro una scelta "Sì o Sì"?
All'improvviso hai rimosso "no" dall'equazione. I clienti non sono costretti a qualcosa che non gli piace, sono attratti da qualcosa che non possono aspettare di comprare.
Confrontiamo "Sì o No" con "Sì o Sì".
Progettista: a partire dal 31 marzo, aumenterò le mie tariffe da $ 50 l'ora a $ 150 all'ora.
Cliente: aspetta, cosa? Perché? Più soldi per lo stesso servizio? Come lo giustifichi? Non so se io ...
Designer: le mie spese sono aumentate, quindi devo aumentare le mie tariffe ...
Designer: Hey, ho delle ottime notizie! D'ora in poi, i clienti del web design riceveranno manutenzione e hosting gratuiti.
Clienti: Seriamente? Come puoi permetterti? Qual è il trucco?
Designer: lo offriamo ai clienti che effettuano l'upgrade al nostro servizio di portineria. È qualcosa che stiamo offrendo ai nostri migliori clienti (sei uno di loro). Stai pagando un po 'di più in anticipo, ma risparmierai tre volte tanto quanto spendi per entrambi in questo momento.
Cliente: Ok ... sembra incredibile. Un po 'troppo bello per essere vero ma, incredibile se questo è legittimo. Dimmi di più.
Designer: possiamo mantenere le cose così come sono. Offriamo anche una prova gratuita. Provalo! Se lo odi, puoi sempre tornare al modo in cui sono le cose adesso.
Vedi la differenza?
Non chiediamo ai clienti di scegliere tra "Sì o No". Stiamo chiedendo loro di scegliere tra "Sì o Sì".
È vero. Fai tutto bene e alcuni clienti sceglieranno comunque di andarsene. Le relazioni finiscono per un'ampia varietà di ragioni. Gestirlo bene e non sarà dovuto al prezzo.
Perdere un cliente meraviglioso è doloroso, soprattutto se hai costruito una relazione meravigliosa con loro. La relazione può concludersi professionalmente ma non deve concludersi personalmente.
Fai le mosse giuste e avrai una lista di nuovi clienti che sono desiderosi e pronti ad acquistare.
Potresti pensare: "Conoscere ogni cliente, pianificare attentamente le mie mosse, muovermi lentamente ... è troppo difficile. Non sono sicuro se sarò in grado di farlo. "Può sembrare travolgente se lo fai per la prima volta, ma non è così difficile come sembra.
Basta impostare un obiettivo (ad esempio, voglio fare $ 175 all'ora o aumentare i miei prezzi ogni anno del 15 per cento); quindi, una volta che hai un chiaro obiettivo in mente, usa le strategie che ho condiviso per raggiungere quell'obiettivo.
Ti prendi cura dei tuoi clienti; è importante che si prendano cura di te. Se vuoi aumentare i tuoi prezzi, è importante chiedere nel modo giusto. Dai ai tuoi clienti le cose di cui hanno bisogno per acquistare la tua richiesta.
I grandi clienti sono ragionevoli. Dare loro una ragione convincente per pagare di più e lo faranno. Offri loro la possibilità di scegliere, e sono molto più propensi a vedere le cose a modo tuo.
Ma funziona solo se lo chiedi. Fallo bene, prendilo lentamente, e presto sarai pagato per quello che vali.