Ho deciso di vendere la mia società di web design quando eravamo una delle prime 3 agenzie della nostra provincia per siti web di medie dimensioni. Siamo stati proficui, avevamo 17 dipendenti e la vita era buona. Naturalmente credevo di trovare facilmente un acquirente, ma mi sbagliavo.
Anche se alla fine ho venduto la compagnia a un concorrente, avrei potuto risparmiarmi un sacco di sforzi e guadagnare molto di più se avessi programmato in anticipo.
Questo articolo parlerà delle lezioni che ho imparato a vendere la mia attività di web design e di come puoi posizionarti per ottenere più soldi quando effettui un incasso.
Puoi vendere la tua attività di web design?
Se la tua azienda smette di fare soldi nel momento in cui smetti personalmente di progettare siti web, è quasi impossibile da vendere. Questo è particolarmente vero se stai lavorando a gambe levate e dedicandoti a più di 60 ore di lavoro.
Per vendere la tua attività di web design hai bisogno di un profitto completamente indipendente da te e non richiederà molto lavoro dal nuovo proprietario. È stata questa consapevolezza che ha cambiato tutto per me e mi ha messo sulla strada per costruire un valore tangibile all'interno della mia azienda.
Chiediti onestamente, la tua attività di web design può essere venduta? In caso contrario, continua a leggere.
Attività che non puoi vendere
Iniziamo guardando le risorse che qualcuno non è disposto a pagare:
- Tu: non essere severo, ma l'acquirente non ti darà un colpo su di te personalmente. Non saranno disposti a pagare un centesimo per il sangue, il sudore e le lacrime che hai versato per costruire la tua attività. Non prenderlo sul personale, ma la dura verità è che gli acquirenti cercano solo un valore tangibile.
- Dipendenti: in alcuni casi, in cui l'acquirente desidera continuare a gestire la propria attività (ovvero un'attività commerciale chiavi in mano), valuterà i dipendenti. Valuteranno anche i dipendenti se attualmente non offrono servizi di web design. Ma molto probabilmente vorrebbero che le loro stesse persone gestissero il lavoro dei clienti, mentre licenziano personale in esubero.
Anche se un'altra azienda è interessata a tenere unita la tua squadra, è quasi certamente più economico per loro assumere il tuo personale direttamente, lasciandoti un business non redditizio (vedi NDNC sotto). E se la tua squadra ha un forte rapporto di lavoro con i tuoi clienti, puoi aspettarti che seguano; i clienti seguono quasi sempre "il talento".
- Il tuo marchio: potresti avere il logo più dolce là fuori e potresti persino aver accumulato un certo riconoscimento del marchio. Ma a meno che il tuo marchio non sia così potente da poter pagare un premio significativo per i tuoi servizi, nessuno lo pagherà. Dopo la vendita, il tuo marchio scomparirà lentamente e verrà assorbito dal compratore.
- Software proprietario: se non hanno già qualcosa di simile in casa, non vogliono pagare la proprietà intellettuale a meno che non si possa dimostrare che è redditizio o può essere brevettato.
Attività che puoi vendere
Ecco ciò che qualcuno potrebbe essere disposto a separarsi con denaro freddo per:
- Contratti a lungo termine con i clienti: questo è di gran lunga il bene più prezioso che si possa portare in tavola. Le persone valutano questo perché sono entrate garantite.
- Storia delle entrate ricorrenti: è diverso dall'avere un contratto a lungo termine perché non è garantito. Se puoi dimostrare che i tuoi clienti investono costantemente una certa somma di denaro nel loro sito web, gli acquirenti pagheranno per questo. Ma aspettatevi che l'acquirente paghi di meno per questo tipo di entrate perché comporta un rischio maggiore.
- Elenco dei clienti: ci sono due variabili che contano, qualità e quantità. Qualcuno pagherà per marchi riconoscibili che forniscono prestigio, ma non tanto per i clienti di ho-hum. Se hai molti clienti regolari, anche questo aggiungerà valore.
- Traffico web qualificato: puoi vendere il traffico organico del tuo sito Web se è stato costantemente convertito in lead quantificabili. Se sei nei primi cinque risultati su Google per le parole chiave migliori, puoi applicare un premio per questo.
- Mobili, infissi e attrezzature: questi articoli si deprezzano sostanzialmente ma possono ancora essere preziosi per l'acquirente.
- Valore strategico: se vuoi diventare ricco dal web design, questo è il punto su cui vuoi concentrarti. Un esempio di valore strategico sarebbe avere una quota di mercato dominante all'interno di un verticale (ad esempio siti web di agenti immobiliari o vetrine di e-commerce).
Identificazione dei potenziali acquirenti
Esistono tre tipi di società che acquistano attività di web design:
- concorrenti;
- agenzie pubblicitarie o società di comunicazione che cercano risorse interne;
- fornitori di servizi complementari che cercano di aumentare i loro servizi (SEO, servizi IT, tipografie, ecc.
(In alcune giurisdizioni troverai un quarto acquirente: i paesi con severi controlli sull'immigrazione come gli Stati Uniti consentono l'ingresso gratuito ai cittadini stranieri purché investano una certa somma di denaro in un'attività locale, se sei in una giurisdizione di questo tipo puoi Trovati uno straniero benestante che comprerà il tuo business intero per ricevere una carta verde, in quei casi quasi tutto ciò che hai è un bene prezioso perché l'acquirente parte da zero.)
Se sei un negozio più piccolo con meno di tre dipendenti, è meglio attenersi alla tua area geografica locale. Se sei più grande, puoi avere successo in società di pitching in tutto il paese. In questo caso la tua prospettiva potrebbe essere quella di dare loro un ufficio satellite nella tua città.
Dovrai anche prendere in considerazione le tue aree di specializzazione, come Drupal, WordPress, Magento, Linux, ecc. Se sei un negozio Drupal, non avrai molto successo nel lanciare un'agenzia specializzata in un CMS Windows proprietario.
Una volta che hai un quadro generale per i tipi di aziende che vuoi scegliere come target, il passo successivo è quello di creare un foglio di calcolo con 20 o più potenziali acquirenti insieme ai nomi dei loro responsabili decisionali.
Raggiungere i potenziali acquirenti
Il problema più grande che devi superare è la fiducia. Se l'acquirente non si fida di te, non farà affari con te.
Qual è il modo peggiore per costruire la fiducia? Chiamata a freddo. Non chiamare il tuo elenco di responsabili delle decisioni. Non posso sottolineare abbastanza questo. Naturalmente, se hai bisogno di vendere la tua attività rapidamente, le chiamate a freddo potrebbero essere la tua unica opzione. Questo è il motivo per cui è così importante iniziare presto e iniziare questo processo mesi, se non anni, prima che tu voglia vendere.
Il modo migliore per raggiungere il tuo elenco di responsabili delle decisioni è quello di costruire una relazione in anticipo. Questo è molto più difficile di quanto sembri, ma pagherà quando ti avvicinerai a una vendita. Ecco alcuni modi per costruire una relazione:
- Presentati di persona: fai un cyberstalk per scoprire a quali associazioni appartengono, quali sono i loro hobby e gli eventi a cui parteciperanno. Quindi costruisci un'opportunità per incontrarli nella vita reale.
- Comunicare attraverso i social media: non essere strano a riguardo, ma invece sii disinvolto e cerca di attirare la loro attenzione una o due volte al mese. Questo può essere semplice come twittare su di loro o rispondere ai commenti che fanno su Linkedin o Facebook.
- Commenta il loro blog: alla gente piace essere lusingato, e un commento positivo aumenterà la loro opinione su di te.
Non è necessario diventare migliori amici con loro; devi solo evitare di essere considerato estraneo. Anche se non li vendi la tua attività, avere una relazione può essere vantaggiosa a lungo termine.
Processo di vendita
Ora che hai tutti i tuoi ganci in acqua è tempo di creare un piano d'attacco. Ecco il processo che ho seguito:
- Contatto iniziale: se hai costruito una relazione, questa dovrebbe essere una "chiamata calorosa" e si spera che suscitino il loro interesse. L'obiettivo è convincerli a firmare l'NCND (vedi sotto). Ho evitato di parlare di una potenziale vendita dicendo che avevo una proposta commerciale, ma avevo bisogno di un NCND firmato prima che potessimo parlarne.
- Accordo NCND: un accordo di non divulgazione e non elusione impedirà loro di rivelare le tue intenzioni o di avvicinarsi a uno qualsiasi dei tuoi clienti o dipendenti.
- Il tuo campo: è qui che si delineano le attività vendibili insieme a eventuali passività.
- Negoziazione: si spera che tu abbia più di una società interessata, quindi hai una leva e non sei alla mercé di un singolo acquirente. Anche se la prima offerta che ho ricevuto era bassa, ho ottenuto un prezzo di vendita più alto del previsto perché ero in grado di coinvolgere le diverse parti interessate l'una contro l'altra.
- Lettera di intenti: una volta raggiunto un accordo generale, i punti chiave sono riepilogati in una lettera di intenti non vincolante.
- Due diligence: è qui che il compratore conferma tutti i fatti che hai presentato durante la tua presentazione. Questo può includere contattare i tuoi clienti e la banca, rivedere i rendiconti finanziari, le dichiarazioni dei redditi, l'analisi dei siti web e i contratti con i clienti. Assicurati di avere tutto pronto in anticipo per evitare ritardi che potrebbero uccidere l'affare.
Cosa aspettarsi
Se hai svolto un buon lavoro identificando potenziali acquirenti e pubblicando le tue attività vendibili, dovresti ottenere un'offerta. È probabile che si verifichino anche i seguenti problemi, quindi dovresti pensarci in anticipo:
- Clausola di non concorrenza: ciò vi vieta di vendere la vostra attività e di iniziare la competizione all'interno di una determinata area geografica per un determinato periodo di tempo (ad esempio due anni).
- Non è permesso contattare direttamente i vecchi clienti: l'acquirente probabilmente si preoccuperà della possibilità che voi convinciate i vecchi clienti a tornare da voi. Questo tipo di clausola ti impedirebbe di cercare attivamente di attirarli.
- Ricevendo una percentuale di vendite in aggiunta a una somma forfettaria: l'acquirente probabilmente si preoccuperà dell'affidabilità del reddito e vorrà collegare il pagamento alle entrate future. Questo è rischioso perché se l'acquirente fa un lavoro scarso e gestisce l'attività nel sottosuolo, rimane la borsa in mano.
Come ottenere il miglior dollaro per la tua attività di web design
Creando il giusto tipo di valore all'interno della tua attività, ti costruirai anche un bel gruzzolo per il futuro. Ecco come costruire un'attività di web design che qualcuno vorrà acquistare:
- Ottieni contratti a lungo termine: cerca di ottenere contratti di assistenza in corso per iscritto. Se non puoi provarlo, vale molto meno.
- Costruisci relazioni a lungo termine con i tuoi clienti: se perdi un cliente, perdi il loro valore di rivendita.
- Aumenta regolarmente i tuoi clienti: non solo guadagnerai più soldi su base mensile, ma migliorerai anche il valore di rivendita del cliente.
- Organizzarsi con la contabilità: questo renderà molto più facile dimostrare consistenti entrate ricorrenti dai tuoi clienti. Assicurati di salvare gli stub di controllo e di elencare le fonti di controllo sulle ricevute di deposito.
- Costruire un valore strategico: un modo comune per fare ciò è ottenere una quota di mercato dominante in un settore verticale.
Hai venduto un'attività di web design? Ne hai uno che pensi di poter vendere, cosa lo rende prezioso? Fateci sapere nei commenti.
Immagine in primo piano / miniatura, immagine di vendita di affari via Shutterstock.