Qualificare i tuoi clienti è un passo importante che ti aiuta a non perdere tempo con quei sospetti che non compreranno mai da te o che non sono adatti alla tua attività. Ancora peggio sono quei sospettati che sceglieranno il tuo cervello, solo per usare le informazioni fornite con un altro fornitore, spesso a basso costo.
Ho un cliente consulente che è un web designer freelance di startup. Quando è venuta da me, ha detto che il suo problema era passare un sacco di tempo a redigere proposte, ma non a chiudere nessuna offerta. Dopo aver parlato un po ', è apparso chiaro che il suo problema non si stava chiudendo, era la qualificazione o, piuttosto, la sua mancanza. Nel suo desiderio di mettersi al lavoro, avrebbe investito un sacco di tempo scrivendo proposte per chiunque avesse chiamato o inviato via email. Ora, sta chiudendo più vendite perché si sta prendendo il tempo per qualificare correttamente i potenziali clienti e assicurarsi che siano adatti alla sua attività.
Ecco alcune domande da fare per iniziare a qualificare i tuoi potenziali clienti:
Potresti aver trovato un potenziale cliente che sembra fare un sacco di lavoro sul web. Ma, dopo ulteriori indagini, si scopre che il lavoro è gestito da uno staff interno. Oppure potrebbe essere che sono completamente soddisfatti del loro attuale fornitore e non desiderano cambiare.
Il punto è, prima di investire una quantità significativa di tempo, scoprire se sono davvero un potenziale acquirente motivato.
Hai già fatto questo tipo di lavoro o hai bisogno di investire in formazione, acquistare software o altri strumenti? In tal caso, sarai in grado di recuperare tali spese? Oltre a questo, usare il tuo cliente come cavia può essere piuttosto rischioso. Essere sempre in prima fila con loro e fargli conoscere la tua situazione. Se hai costruito fiducia, potrebbero essere disposti a lavorare con te.
Solo perché la tua prospettiva, o meglio il sospetto a questo punto, dice che tutto va bene e sembra che abbiano dei soldi, fai quello che puoi per assicurarti la loro capacità di pagare. Chiedete in giro per vedere se qualcuno dei vostri collaboratori ha lavorato con il potenziale cliente. Hanno pagato in tempo? Ci sono stati problemi o è andato tutto liscio?
È una buona idea aprire un account Dunn & Bradstreet (http://www.dnb.com/) e controllare i rating del credito dei potenziali clienti. D & B fornisce una varietà di rapporti per aiutarvi a valutare l'affidabilità creditizia dei vostri potenziali clienti e la loro capacità di pagamento. D & B offre una prova gratuita di 30 giorni con sconti sui rapporti di credito
Lavorare principalmente, o esclusivamente, su progetti one-off significa che dovrai dedicare molto tempo al marketing e alla promozione della tua pratica. Ripetere il business, d'altra parte, è più facile da vendere, se anche deve essere venduto. Inoltre, i clienti che offrono assistenza commerciale ripetuta assicurano che l'attività di un freelancer abbia un flusso di cassa più prevedibile.
... lancia un numero. La loro risposta è di solito, "Wow! Non mi aspettavo che fosse così tanto! "Tutto ad un tratto, hanno in mente un budget.
Spesso i clienti, e in particolare i client più piccoli, non hanno idea di quali siano i costi di progettazione e sviluppo Web o di quanto spesso il processo sia spesso dispendioso in termini di tempo. Molti la considerano una merce pronta all'uso con un prezzo fisso. In quanto tali, possono essere titubanti o riluttanti a condividere i loro numeri o pensieri sui costi. Il modo di pensare è qualcosa del tipo: "Se dico loro il mio budget, non otterrò il prezzo migliore".
Questo può essere una bandiera rossa che indica che il potenziale cliente non si fida di te. È il tuo lavoro educarli. Tira fuori alcuni numeri e guarda cosa ritorna. Ad esempio, potresti provare qualcosa del tipo, "Sulla base di ciò che stai descrivendo, un sito potrebbe essere un minimo di $ 5000 o fino a $ 8.000. È più o meno quello che avevi in mente? "
Alcune prospettive diranno che non hanno idea di quale sia il loro budget per un determinato progetto. Di nuovo, lancia un numero. La loro risposta è di solito, "Wow! Non mi aspettavo che fosse così tanto! "Tutto ad un tratto, hanno in mente un budget.
Se la cronologia per completare il progetto significa che dovrai riprogrammare altri lavori o manodopera nelle ore piccole per completarlo, potresti prendere in considerazione la possibilità di passare. Affrontare un progetto urgente o uno senza una finestra ragionevole può significare mettere il lavoro degli altri clienti nel dimenticatoio. Ciò può comportare sconvolgimenti, mancando una scadenza e spesso entrambi.
Il lavoro di punta può anche aprire porte per errori. Oltre a questo, la pressione per completare un progetto di punta può farti arrabbiare con il cliente, anche se è colpa tua se accettare il tempo.
Se il potenziale cliente non ha mai lavorato prima con un Web designer, significa che dovrai istruirlo. Puoi permetterti di investire il tempo extra necessario per portarli a pieno regime? I clienti principianti sono noti per non avere una chiara comprensione di ciò che stanno cercando di realizzare con un sito e questo di solito significa molte revisioni. Sarai in grado di fatturare per quelle revisioni?
Ecco una pessima situazione. Lavori duramente per costruire una relazione con un contatto cliente. Hanno implicato più volte che è il loro progetto e sono i responsabili delle decisioni. Sei diventato una risorsa importante e hai dimostrato il tuo valore. Tutto sembra muoversi nella giusta direzione. Quando è il momento giusto, si presenta una proposta, ma durante l'incontro con il contatto, ti dicono che dovranno eseguire la tua proposta dal loro capo, comitato o altri.
È la natura umana a voler sembrare avere più autorità di quella che ha veramente.
Il tuo cuore affonda. Hai investito tempo e risorse a corteggiare la persona sbagliata. Con ogni probabilità, dovrai iniziare dall'inizio con una nuova persona o persone.
È la natura umana a voler sembrare avere più autorità di quella che ha veramente. Probabilmente il tuo contatto non stava cercando di strapparti la lana dagli occhi. Volevano solo sentirsi importanti. Tutto ciò avrebbe potuto essere evitato con una semplice domanda di qualificazione.
Presto, chiedi al tuo contatto, "Chi, oltre a te, sarà responsabile di dare le approvazioni?" Chiedere in questo modo fornisce un modo elegante per il tuo contatto di salvare la faccia mentre ottieni le informazioni di cui hai bisogno.
Trascorrerai molto tempo con questa persona, e aiuta se riesci ad andare d'accordo facilmente. Inoltre, le persone comprano da persone e in genere persone che amano. Questo non significa che il contatto debba diventare uno dei tuoi amici personali. Può succedere, ma la cosa principale è che la tua personalità sia abbastanza gelosa da superare il progetto.
I sentimenti dell'intestino sono spesso corretti. Se dovessi cercare di indovinare, direi che è dovuto alla nostra esperienza collettiva, ma un po 'inconscia, nel trattare con le persone. Cerca tutti i motivi per cui non dovresti lavorare con il potenziale cliente. Questo può sembrare controproducente, ma ti manterrà più sicuro.
Le prospettive di qualificazione sono importanti quanto il progetto stesso. Prendi il tempo necessario in anticipo per risparmiarti i mal di testa sul back-end. Le qualifiche dovrebbero essere parte integrante del tuo processo complessivo. Certo, ci vuole un po 'di tempo e di ricerca, ma alla fine creerai una stabile di clienti qualificati con cui ti piace lavorare per e con il lungo termine.