Perché alcuni clienti smettono di comunicare con noi all'improvviso? C'è qualche via d'uscita da questa situazione schifosa?
Immagina questo: un cliente ti chiama; è super eccitata, raccontandoti di quel fantastico progetto che ha bisogno di te per progettare. Ha saputo da un amico comune che sei l'uomo giusto per il lavoro. Hai parlato per due ore al telefono, ci sono state delle risate. Hai scambiato qualche email, è stata molto reattiva. Tutto è andato così bene. Sembrava amore a prima vista ...
E ora tutto a un tratto non risponde alle tue e-mail.
Stai pensando - "Cosa ho fatto di sbagliato? E 'come quella ragazza con cui uscivo quando avevamo 16 anni e improvvisamente smesso di chiamare? "
Al diavolo. Vuoi dimenticare tutto su di lei e andare avanti. Puoi sempre lavorare con un altro cliente, che vuole davvero e ti apprezza. Ma aspetta, e se lei lo chiamasse all'improvviso? Che cosa succede se è in vacanza e ha appena perso le tue e-mail? Volevi così tanto questo progetto ... Ti senti come se fossi bloccato in un limbo. Invia un altro gentile messaggio di follow-up e niente. Lei è scomparsa.
Sono sicuro che questo ti sia successo. Beh, è il tuo giorno fortunato, ho una soluzione per questo che ho intenzione di condividere, e funziona come per magia.
Per prima cosa, proviamo a entrare nella testa del tuo cliente ...
Supponiamo che il tuo cliente sia vivo e vegeto. Voglio dire, a volte voglio creare una bambola voodoo per clienti speciali , ma questo di solito accade solo dopo aver iniziato a lavorare insieme. Allora, perché è scomparsa nel nulla? Potrebbero esserci molte possibili ragioni non fatali. E dovresti prendere in considerazione le diverse possibili ragioni prima che ti incolpi o inizi a odiarla. A questo punto dovresti essere ancora ottimista.
Ecco alcuni possibili motivi per cui c'è silenzio dall'altra parte della linea:
Bene, succede. Qualcun altro potrebbe aver ottenuto il lavoro. Il tuo concorrente potrebbe essere più economico / migliore / avere più raccomandazioni / qualunque. Non importa, perché stai ancora pensando: "Ehi, è bello che tu abbia preso qualcun altro per il lavoro, ma perché non puoi essere gentile e parlarmene?"
La verità è che a volte dimentichiamo che i clienti sono persone reali. Alcuni di loro sono meno equi di altri, alcuni cercano solo di evitare conflitti. Quindi questo ha preso la strada facile e ti ha semplicemente ignorato.
Ciò che è importante qui è che non dovresti sentire che hai fatto qualcosa di sbagliato. A nessuno piace essere scaricato per qualcuno meglio, ma non c'è niente che tu possa fare al riguardo; morsi di realtà.
Ti ha raccontato tutto del suo progetto, ne era così entusiasta. Ma sfortunatamente, il progetto stesso è fallito. Semplicemente non succederà, per molte possibili ragioni, nessuna delle quali ha a che fare con te. È una semplice sfortuna per te.
Ora, pensi che sia felice a riguardo? Probabilmente voleva che succedesse più di quello che hai fatto tu; e ora, per qualunque ragione, non succederà. Probabilmente è giù, triste, depresso. Quindi lei non risponde alle tue e-mail perché le ricorda solo ciò che voleva fare ora e non può.
Non sei tu, è lei.
OK, con questo hai ancora qualche speranza. Non ha deciso di rinunciare a te, è semplicemente troppo impegnata con i 1000 compiti che ha, lavorando a quell'emozionante progetto di lei. Ha 48 e-mail non lette in attesa nella sua casella di posta, e non risponde alla maggior parte di loro perché è sovraccaricata.
Dovresti avere fede, perché non appena è di nuovo disponibile, puoi ottenere questo lavoro, dopo tutto.
Per alcune persone un vero incontro, faccia a faccia, funziona molto meglio della comunicazione digitale. Soprattutto quando si tratta di concludere affari, discutere di denaro e cose simili. Ricorda, molti dei nostri clienti non hanno mai lavorato con professionisti creativi prima. Potrebbero non essere uomini d'affari, quindi si sentono confusi su tutti i prezzi, i diritti d'autore e altre cose che menzioni nelle tue e-mail.
Preferiscono incontrarsi e vedere che possono fidarsi di te con il loro prezioso progetto. Allora, perché non risponde? Bene, a volte sta solo aspettando che lei abbia il tempo per un vero incontro, e fino ad allora preferirebbe non approfondire il lavoro. Sai una cosa, è possibile che una semplice telefonata sia tutto ciò di cui ha bisogno. Ascoltare la tua voce potrebbe aiutarla a costruire quella fiducia. Ma non puoi ancora chiamare perché non sai se questa è la ragione giusta.
Quindi cosa faccio quando un cliente sembra essere stato rapito dagli alieni? Come ho detto, ho una soluzione e funziona come un incantesimo. Pronto?
Scrivi un'altra email (sì, un'altra, fidati di me su questo). Uno short short, solo un singolo paragrafo:
Soggetto: Closing The Loop
Salve [nome del cliente];
Non ho ricevuto risposta da te su [progetto / opportunità], quindi presumo che tu sia andato in una direzione diversa o che le tue priorità siano cambiate.
Fammi sapere se possiamo essere di aiuto in futuro.
Saluti,
[ Il tuo nome ]
Ora, prima di spiegare cosa sta succedendo, devo chiarire due cose: in primo luogo, lo uso da solo e funziona - in effetti funziona meglio del 50% rispetto a qualsiasi altra email che abbia mai inviato a un client non reattivo; secondo, devo dare credito al genio che inventato : Blair Enns . Grazie Blair.
Come mai funziona così bene? Apparentemente ha diversi trucchi in esso:
Se il cliente non lavora più al progetto, si sentirà grata di essere ancora interessata ad assistere in futuro e di inviarti almeno un'e-mail di ringraziamento. Potrebbe aver avuto paura di essere arrabbiata e ha cercato di evitare il conflitto. Ora vede che stai bene con esso, quindi può facilmente rispondere perché non c'è conflitto.
Se fosse troppo impegnata, ora sa che non stai più aspettando, quindi se ha ancora bisogno di te, risponderà con "Aspetta un secondo! Non andare! Non ho nessun altro! Tu sei l'unica per me! "Questo vale anche per la possibilità che lei volesse incontrarti faccia a faccia e non ha avuto il tempo di chiedere. Ora sa che deve agire velocemente o che ti perde.
E se lei "frequentasse" qualcun altro? Bene, te ne sei andato via con dignità. Hai offerto il suo aiuto in futuro e l'hai liberata. Potrebbe non rispondere, ma sicuramente ti ricorderà come qualcuno che non ha un grande ego; qualcuno che potrebbe usare in futuro, o addirittura raccomandare a un amico che ha bisogno di un lavoro.
(A proposito, non ho mai provato questo con incontri reali. Se lo fai, fammi sapere cosa succede.)
Immagino che tu abbia letto questo post perché sei bloccato con un cliente non reattivo in questo momento. Ma se vuoi imparare nuovi trucchi per la prossima volta, ecco alcune cose che puoi fare per evitare che questa situazione si ripeta.
Hai letto "Come farsi amici e influenzare le persone" ancora di Dale Carnegie? Se no, fai un favore a te stesso: risparmia tempo leggendo altre cose sulla rete, prendi questo libro e leggilo. Lentamente.
Se fai solo la metà di ciò che insegna lì, potresti non dover più cercare clienti. Ti salteranno addosso. Il suo consiglio migliore è "Ascolta di più, parla meno." Un cliente ti ha chiamato per un progetto? Non limitarti a discutere i dettagli del tuo lavoro con lei, ma ascolta tutto ciò che ha da dire sul progetto. E poi chiedile ancora.
Avrai voglia di conoscere la visione del progetto, il budget e i rischi. Cerca di capire con chi stai gareggiando. Inoltre, come detto sopra, alcune persone hanno bisogno di un incontro faccia a faccia per sviluppare la fiducia. Chiedile se sta bene con le e-mail o se preferisce incontrarsi. Quelle domande le mostrano che sei interessato al progetto, non solo facendo il tuo lavoro. Vuoi che lei si senta come se fossi entrambi nella stessa squadra. Ha bisogno di fidarsi di te. Inoltre, vuoi che lei senta di essere fidanzata, così che anche se non finisca per assoldarti, almeno si ricorderà di raccontartelo. E se non lo fa, almeno avrai un indizio sul perché questo accade.