La maggior parte dei progettisti fatica a mettere un prezzo sui loro servizi. Molti finiscono per utilizzare un modello di pricing che li lascia scappare cercando di pagare le bollette, piuttosto che uno che consente loro di costruire un business sano e sostenibile.
Se stai citando ai clienti una tariffa oraria per i tuoi servizi, è probabile che stai danneggiando la tua attività ... anche se tale tariffa oraria è stata calcolata metodicamente.
Questo perché puoi davvero caricare solo così tanto all'ora e ci sono solo tante ore in una settimana, ponendo un limite a quanto puoi guadagnare. Il problema è che quel limite di solito non ha nulla a che fare con quanto siano preziosi i tuoi servizi.
C'è un modo migliore per avvicinarti ai tuoi prezzi e costruire la tua attività. Ecco come:
Il primo passo è capire la differenza tra sfornare ore fatturabili e fornire valore ai clienti. Come designer, non sei solo una raccolta di ore; porti una serie di creatività, saggezza, talento e abilità che hai accumulato nel corso degli anni. Tu porti molto più valore a un cliente che non dare un pugno e dare un pugno sull'orologio.
Durante la fase esplorativa, sondare il cliente sui propri problemi attuali o punti dolenti. Troppi designer si concentrano su piccoli problemi, ma i clienti non sono motivati a risolverli, quindi cerca di risolvere i problemi più seri.
Le vendite tendono al ribasso? I nuovi concorrenti stanno emergendo? Se il cliente ha obiettivi o obiettivi di guadagno, anche quelli creano problemi, perché se non vengono raggiunti, il cliente subirà una perdita.
Bottomline: i clienti valutano i problemi di grandi dimensioni e pagheranno per quel valore. Se non si identifica il luogo in cui il cliente ha davvero bisogno di aiuto, si rischia di sviluppare qualcosa che non avrà molto impatto e di conseguenza non valuterà molto per il cliente.
A nessuno piacciono le spese, quindi cercano di tenerle il più basse possibile. Ecco perché così tanti imprenditori subiscono una pressione al ribasso sui loro prezzi. Ma un investimento è una storia completamente diversa.
Per posizionare il tuo servizio come un investimento, collegalo a risolvere il dolore del cliente o aiutandolo a raggiungere un obiettivo chiave. Ad esempio, come web designer, invece di costruire un sito Web migliore, progettare un sito che agisce come un motore di marketing e vendita per aiutare i clienti a raggiungere gli obiettivi di fatturato. Se offri di costruire un sito che potrebbe generare ulteriori $ 100.000 di profitto ogni anno, il tuo cliente sarebbe disposto a fare un investimento di $ 20.000. Se hai utilizzato il tradizionale modello di tariffazione oraria per calcolare la tua commissione, potresti solo addebitare $ 2.000 a $ 2.500.
La maggior parte delle conversazioni iniziali inizia con un cliente che chiede informazioni sui tassi e un libero professionista che si impegna a fornire una risposta, senza che nessuna delle due parti cogli l'impatto o l'ambito del progetto. Quando presentate anticipatamente i vostri prezzi, fate del prezzo il fattore distintivo, non la vostra capacità di fornire risultati. Questo incoraggia il cliente a confrontare la tua tariffa con quella di qualcun altro (e avere la tariffa più competitiva non sempre funziona a tuo favore).
Se vuoi essere giudicato sulle tue capacità, resisti alla tentazione di dare una citazione prima che tu e il tuo cliente concordiate su ciò che vogliono ottenere.
Se offri solo un pacchetto o un prezzo, il cliente ha due opzioni: accettalo o meno. Invece, offrire una proposta che si legge come un menu, con più opzioni che hanno prezzi distinti. Ogni scelta dovrebbe rispondere alle esigenze e agli obiettivi aziendali, con soluzioni a vari livelli e prezzi. Molti freelance sono sorpresi di quanto spesso i clienti scelgano il loro pacchetto topline. Inoltre, se un cliente vuole pagare di meno, non si può contrattare. Vogliono solo avere meno consegnati.
Un grande cliente non è necessariamente lo stesso di un cliente "buono". È improbabile che i clienti che ti martellano sul prezzo afferrino i pregi del tuo valore e tutto ciò che fanno è portare a clienti di bassa qualità. Quando inizi a lavorare con clienti che vogliono investire in se stessi, ti rimanderanno ad altri clienti di alta qualità, che ti aiuteranno a trasferirti su un mercato esclusivo.
Ti carichi di ora in ora? Come massimizzi le tue entrate? Fateci sapere nei commenti.
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