La tua azienda sta morendo di fame. Stai lottando per ottenere i clienti e i progetti di cui hai bisogno per far andare avanti la tua attività. A volte, sembra che non sarai mai in grado di ottenere abbastanza clienti.
Non sei come tutti gli altri. Ti piace la libertà che deriva dal lavorare per te stesso. Ami che hai il controllo del tuo futuro. Ma se qualcosa non cambia, sarai costretto ad accettare un lavoro orribile da parte di un cliente che pizzica un penny, o un lavoro opprimente che fa più del lavoro che odi.
E se ci fosse un modo per cambiarlo? Per attirare nuovi clienti desiderosi di comprare su richiesta?
Sembra una favola, giusto?
Non solo è possibile, ti mostrerò come farlo. Fai il lavoro e inizierai ad attirare un flusso costante di nuovi clienti. Fai un ottimo lavoro e alla fine le persone ti daranno lead per cui hanno pagato , con alcune offerte di lavoro di invio a modo tuo.
Perché mai chiunque altro ti avrebbe dato i loro contatti, gratuitamente ? Le stesse piste per le quali hanno lavorato così duramente? Se stiamo gareggiando per lo stesso cliente, come ha senso? Chi lo fa?
Chiamo queste persone fonti complementari.
Le fonti complementari sono le persone che servono gli stessi clienti che fai, in un modo diverso, ma complementare:
Questi professionisti si completano a vicenda. Hanno bisogno di dipendere l'un l'altro se pensano di servire e proteggere i loro clienti.
Ognuno di questi freelance ha il proprio set di lead e il proprio insieme di clienti.
Hai mai sentito il detto "Nessun uomo è un'isola"? Quel detto si applica qui. Se sei in affari, sei circondato da queste fonti complementari. E la parte migliore? Tutti hanno bisogno di aiuto.
Queste fonti complementari sono grandi in quello che fanno. Ma c'è qualcosa che tutti lottano con coerenza: il marketing.
Forse stanno bene al marketing e stanno generando contatti ma lottano per trasformare quell'interesse in denaro. Forse stanno prendendo la ciliegina sulla torta che vogliono e gettano il resto.
Qualunque sia la ragione, stanno lasciando molti soldi sul tavolo. Stanno perdendo lead, clienti e vendite e non lo sanno nemmeno.
Questo è il tuo problema. Risolvi il problema per loro, guadagnati la loro fiducia e ti daranno volentieri i loro contatti.
Semplice. Smetti di fare marketing e inizi a insegnare .
Se sei un designer, insegni ai clienti della tua fonte il processo di valutazione dell'acquirente, come gli acquirenti valutano i tuoi clienti in 1 / 20th di un secondo.
Tu li educa , spiegando chi, cosa, perché e come.
A questo punto, siamo sopraffatti. Dove dovremmo iniziare? A chi ci avviciniamo? Cosa dovremmo dire?
Prima fai alcuni respiri profondi, poi tu ...
Ricorda la nostra definizione di fonte complementare? Questi professionisti servono gli stessi clienti che fai in modo diverso, ma complementare.
Ecco alcuni esempi:
Capito quello che intendo? Servono tutti le stesse persone. Va bene.
Il tuo turno.
Elenca 5 - 10 settori che completano il tuo. Li ho beccati? Buono ok. È tempo di…
Non stai cercando di venderli sul tuo prodotto o servizio. Non stai cercando di manipolarli per comprare di nascosto qualcosa.
Hai bisogno di informazioni . Stai cercando dei buchi. Luoghi in cui è possibile risolvere un problema, aggiungere qualcosa di prezioso o aiutarli a ottenere di più.
Ecco come chiedi:
Ciao Jan,
Mi chiamo Andrew McDermott. Sono il co-fondatore di Zrro.net. Sei disponibile per un colloquio di ricerca il 28 gennaio 2015?
Fammi sapere,
Andrew McDermott
Co-fondatore, Zrro.net
Questo è solo un approccio tra tanti. Ma qualunque cosa tu faccia, mantieni la tua richiesta, breve e dolce.
Dovrai registrare questa intervista, quindi fagli sapere / chiedere l'autorizzazione in anticipo. Vuoi focalizzare la tua attenzione sull'ascolto e fare domande. Non vuoi essere concentrato sul prendere appunti.
Avrai bisogno che le tue domande coprano quattro aree molto specifiche:
Dovrai personalizzare le tue domande per gli intervistati in diversi settori, ma dovrebbero essere la stessa per la maggior parte. Ricorda, non stai cercando due persone da un unico settore. Stai cercando una persona per ogni settore.
Se ti senti aggressivo e desideri una grande quantità di lead in fretta, fallo per ognuno dei settori che hai nella tua lista. Se si preferisce un approccio più conservativo, iniziare con uno o due settori e lavorare da lì. Se hai fatto un buon lavoro sei pronto per ...
Crea un elenco di aziende reali in ciascuno dei settori che hai scelto come target. Queste aziende dovrebbero essere allo stesso livello in cui sei o meglio.
Se sei un negozio di una sola persona, è l'ideale per occuparsi di aziende con da 1 a 25 dipendenti.
Rivolgersi ad un'azienda che è molto più grande della tua, ad esempio un'azienda della fortuna 500, non è una buona idea. Qualsiasi accordo che crei sarebbe a senso unico a tuo favore. Questo è male perché non hai molto da offrire al tuo partner, a questo punto.
Ok, sei pronto per lanciare. Che ne dici?
Ricorda le interviste che hai fatto nel secondo passaggio? Ora è il momento di usarli. Semplicemente nutrire i desideri, gli obiettivi, le paure e le frustrazioni per i potenziali clienti, nel tuo tono, in questo modo:
Ciao Rick,
Ho parlato con Jan a ABC corp. Ha detto che stava attraversando un periodo difficile trasformando i suoi contatti in clienti paganti. Le ho dato un piano gratuito che le ha dato 6 nuovi clienti nel primo mese. Mi piacerebbe condividere questo piano con te, nessuna cattura.
Interessato?
Andrew McDermott
Co-fondatore, Zrro.net
Ecco la parte bella. Finiamo il nostro tiro con a domanda chiusa . Facciamo in modo che le fonti complementari possano facilmente rispondere semplicemente con un Sì o No!
Ok, siamo pronti per ...
Hai fatto i compiti. Le tue interviste ti dicono che fonti complementari stanno lottando per convertire i contatti che hanno. Questi professionisti saltano sui clienti che sono pronti ad acquistare, ignorando il resto.
Ma sai che è un errore.
Metti a punto il tuo piano:
Hai un piano solido per dare alle tue fonti quello che vogliono. E con il materiale giusto, lo otterranno senza che nessuno di voi rotti la banca. Riduci il rischio che stanno prendendo e ottengono quello che vogliono.
E come fanno i loro clienti a ottenere quello che vogliono?
Vengono da te. Ti danno il loro nome, e-mail, numero di telefono, qualsiasi cosa tu abbia bisogno per iniziare una relazione. E viola, proprio così hai un database di clienti interessati.
Metti questi clienti nel tuo sistema di follow-up di scelta. Quindi invia loro un'istruzione estremamente preziosa e davvero utile. Alternate tra contenuti utili, strumenti e risorse e un pitch di vendita con un'offerta irresistibile (es. Grafica gratuita del valore di $ 500).
Fai abituare a lavorare con te. Poi, quando è il momento giusto, incoraggia questi clienti a passare da un client gratuito a uno a pagamento.
Fai questo per te stesso e la tua fonte complementare. Fallo regolarmente e vedrai le tue vendite crescere da un flusso a un flusso di nuovi clienti.
Fallo bene e scoprirai che la tua fonte complementare preferisce che tu gestisca sempre più lead. Complimenti, ora sei la loro arma segreta, il loro albero dei soldi personale.
La mia attività è diversa, o nuova o unica o qualcosa del genere. Questa obiezione alza la sua brutta testa ogni volta che condividiamo questa strategia con gli altri. Ma è una bugia.
Come lo sappiamo?
Taekwondo acquatico. È un business che abbiamo appena inventato. E quell'azienda ha fonti complementari:
E in realtà c'è di più. Potrei andare avanti, ma penso che tu capisca il punto. Siamo tutti circondati da persone che possono aiutarci.
E lo faranno, se sappiamo come chiedere.
Se stai lottando per ottenere i clienti e i progetti di cui hai bisogno non sei il solo. Ma hai una via d'uscita.
Come sarebbe avere una lista d'attesa di clienti entusiasti ed entusiasti? Soldi in mano e implorando la possibilità di lavorare con te? Sembra un sogno ma può essere una realtà per te. Se fai il lavoro.
Segui i passaggi che ho delineato e avrai una quantità illimitata e infinita di clienti e vendite. Soldi, opportunità, libertà, ogni volta che ne hai bisogno.
Inizia ora ed è tuo per la presa. Puoi farlo